¡Detecte a los buenos vendedores!

Para todas las empresas las ventas son el corazón del negocio, es por donde entra el dinero y la razón de ser de la mayor parte de las organizaciones. El tipo de vendedor que se requiere depende de muchos factores particulares de cada empresa, como de su modelo de negocios, giro, esquema de ventas, competencia y mercado. De manera que cuando un vendedor cambia de una empresa a otra, generalmente debe reinventarse, a veces poco, cuando se trata de una empresa en el mismo mercado o sector y a veces de manera radical cuando se trata de un cambio de sector o una empresa que vende con un modelo de negocios diferente.

No es lo mismo un vendedor de productos que uno de servicios y que uno de soluciones; no es lo mismo un vendedor que atiende a un cliente de impulso y oportunidad que un vendedor que debe nutrir un proceso largo de ventas y no es lo mismo un vendedor de productos baratos que uno de bienes de capital y productos de alta inversión que requieren una venta consultiva.

El proceso de reclutamiento de un vendedor tiene varias fases las cuáles deben seguirse con cuidado para asegurar que la oportunidad de éxito del vendedor y de la empresa contratante, se concrete.

Los primeros pasos

La primera fase es el reclutamiento en sí, la cual inicia con la definición del perfil. Es claro que hay casi tantos perfiles de vendedores como empresas en el mercado, por lo tanto la definición del mismo debe hacerse con cautela para asegurar que cuando se inicien las entrevistas, no se pierda el tiempo con vendedores que no dan el perfil. Lo anterior suena obvio, sin embargo, la contratación de vendedores muchas veces se hace a la ligera.

Simplemente porque alguien dice que es vendedor ya empieza a “calificar” para la vacante; lo cierto es que en el área de ventas hay altos  índices de rotación pues es muy común que tanto el vendedor que busca trabajo, como la empresa que tiene vacantes en el área de ventas, se embarquen y lleguen a un acuerdo de contratación sin haber tenido un proceso de reclutamiento cuidadoso.

Una cosa que se dice entre los buenos vendedores y los buenos directores comerciales es que los primeros tienen trabajo. Es muy claro, si una empresa tiene un buen vendedor, difícilmente lo deja ir, si se le va es porque otra empresa se lo lleva, pero rara vez se encuentra un buen vendedor sin trabajo. Por eso quien recluta debe tener cuidado con el “excelente” vendedor que lleva meses sin trabajo, pues si no ha logrado venderse a sí mismo, quién sabe cómo logre vender los productos o servicios que se le encomienden. 

Los vendedores que están sin trabajo y dedican su tiempo a promover su currículum en Internet y asistir a entrevistas, deberían revisar su proceso de ventas y aplicarlo a ellos mismos.

De manera que en el proceso de entrevista hay que tener cuidado con el vendedor que se dice formal pero asiste a la entrevista sin corbata, el que habla de logros pero es incapaz de mostrar una trayectoria de ventas creciente y comprobable con pesos y centavos, el vendedor que se dice profesional pero llega tarde a la cita, el que clama conocer mucha gente pero no puede dar tres referencias de clientes, el que habla de resultados pero es incapaz de diferenciar entre “margen” y “mark-up”.

El vendedor que no conoce a su competencia,  el que dice que quiere ganar mucho dinero pero empieza exigiendo un sueldo fijo elevado y una pequeña proporción de su compensación en comisiones o sueldo variable, el vendedor que dice que aprende rápido pero cuando se le pregunta por sus errores es incapaz de relatar dos o tres, etc. Es decir, cuando se tiene un mal vendedor enfrente, el empresario que recluta debe atender  bien todas las señales pues muchas de ellas le pueden indicar que ese vendedor no es un buen candidato.

El buen vendedor se siente desde la entrevista y muchos vendedores sin trabajo que andan en la calle asistiendo a entrevistas de trabajo, harían bien en recordar su entrevista y luego analizarla para aprender del proceso y pulir su forma de venderse. Si quien contrata, encuentra a un vendedor que sí llena sus requerimientos, debe ser muy claro en detallar las condiciones de contratación, para evitar malentendidos sobre comisiones, bonos y las formas de pago.

Hay vendedores que ofrecen cosas que están fuera de las políticas de la empresa; ¡Usted decida si le conviene que se queden! 

La hora de la verdad

Pasar esa segunda fase es la prueba de fuego pues no es sino hasta que el nuevo vendedor empieza a traer pedidos, que ambas partes sienten que la relación puede ser ganar-ganar. El primer pedido del vendedor debe celebrarse pues es un hito que marca el inicio de su carrera de ventas en la empresa.  Hay muchos vendedores que ofrecen cosas que no se pueden cumplir o que están fuera de las políticas de la empresa y, muchas veces, esos ofrecimientos no salen a la luz hasta que los primeros pedidos llegan.

Es en ese momento cuando la empresa puede darse cuenta que el vendedor realmente hace una venta honesta y que puede adaptarse a los límites y políticas que la empresa marca. Si esa prueba se valida, es cuando se puede decir que la contratación del vendedor fue un proceso exitoso y que puede ser una relación mutuamente benéfica a largo plazo.

El reclutamiento de un vendedor debe llevar un proceso nuevo, el reclutador debe hacer validaciones continuas en el currículum, en la entrevista, en las referencias, en las condiciones de contratación, en su integración a la empresa, en la compaginación de estilos, en su forma de cerrar y en lo que promete a los clientes.

Han quedado atrás los tiempos en que se contrataba a un vendedor y debía dejársele solo a que trajera los pedidos; la dinámica actual obliga a los reclutadores a verificar al nuevo vendedor desde el momento en que envía su currículum en adelante. Finalmente es a través de las acciones de esa persona que el dinero llega a la empresa y no es algo que pueda dejarse a la ligera.

El autor es director general de Grupo Arion empresa dedicada a la consultoría, capacitación y soluciones de software.
www.grupoarion.com.mx
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