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El catálogo es un instrumento interesante para promocionar los productos de cualquier empresa, pero es una inversión demasiado costosa para realizarla sin tener detrás una estrategia de marketing.

Para diseñarlo hay que analizar cómo es la empresa, qué productos vende, a quién van dirigidos y cuáles son los objetivos a la hora de hacer el catálogo. No existen reglas fijas, pero conviene seguir unas mínimas pautas.

Si bien cualquier empresa que comercialice productos o servicios es susceptible de elaborar un catálogo, existen varios tipos en los que éste se vuelve casi imprescindible:

Empresas de ‘business to business’

Todas las firmas que trabajan productos para empresas necesitan un catálogo para venderlos, no importa el tipo de empresa de que se trate. En estos casos, el catálogo suele ser el principal medio publicitario de la compañía y sirve para reforzar la labor del comercial que lo distribuye entre sus clientes. Debe ser muy práctico, con una clasificación detallada de todos sus artículos y sus referencias para facilitar los pedidos.

Comercios

Los catálogos son el mejor escaparate de las promociones especiales. La clave está en saber seleccionar los más competitivos y aquéllos que ofrezcan una visión clara del tipo de productos que vende la empresa. Es recomendable ir testando los productos para ver cómo funcionan. Empezar con un mailing pequeño y cuando se tenga claro los artículos que mejor funcionan ampliarlo a más gente. Si el catálogo tiene muchos productos, se encarece mucho y no compensa si no hay buenas ventas.

Empresas de venta a distancia

El objetivo del catálogo es conseguir que el consumidor realice el pedido de forma inmediata. En ellos se debe especificar claramente cómo solicitar el producto, las formas de pago, las garantías que ofrece la empresa y las formas de devolución si el cliente no está satisfecho. Además conviene aclarar bien las ventajas del producto, porque el catálogo sustituye por completo al vendedor del comercio.

Por otra parte, todo producto o servicio se puede promocionar mediante un catálogo, desde un filete hasta los servicios de una asesoría. Ahora los catálogos se están especializando mucho. Los hay de productos de caza, de golf e, incluso, de vinos. A menudo se trata de productos difíciles de encontrar en comercios convencionales.

Aunque tradicionalmente los artículos estrella son los que atraen al consumidor por su imagen (ropa, complementos, muebles, etc.), cualquiera funciona bien si tiene un buen precio o algún regalo que sirva de reclamo.

Ventajas del catálogo

El catálogo sirve para llegar a más áreas de influencia, por ejemplo, zonas alejadas del mismo comercio o para atraer al consumidor que no tiene tiempo de acercarse hasta allí. Por esa razón, cuando una empresa decide editarlo para vender directamente, debe ponerle todas las facilidades al consumidor para que éste pueda hacer su pedido a distancia. Sin embargo, si la estrategia es atraer clientes al establecimiento, lo mejor es invertir en folletos publicitarios, que resultan más baratos.

En la venta a distancia, los catálogos también permiten mejorar el servicio de atención al cliente y eliminar los límites de horario. Hasta ahora, la venta por correo era utilizada exclusivamente por empresas especializadas en este tipo de negocio, pero algunos comercios convencionales están recurriendo a ella para ampliar mercados.

Claves de diseño

Para diseñar el catálogo ideal hay que pensar bien todas las cuestiones prácticas, que son la clave para decidir la calidad de un catálogo eficaz y atractivo.
La distribución. Si el catálogo se va a dar en el comercio, lo mejor es un formato A4. Es más llamativo y más caro. Por eso se debe reservar para promociones que se entregan directamente a un cliente que está previamente interesado.

Si hay que enviarlos por correo, interesa elegir un formato lo más pequeño posible, para ahorrar en costes de sobre y franqueo. Tampoco conviene invertir mucho si vamos a hacer un buzoneo, porque se pierden muchos ejemplares.

La periodicidad. Si el catálogo se va a dar en el punto de venta, conviene que sea en papel plastificado o barnizado. Pero si contiene las ofertas mensuales o semanales, es mejor ahorrar en la calidad del papel. Además, si se trata de una empresa con precios poco estables, como las agencias de viajes, es recomendable poner los productos con sus referencias y los precios relacionados en hojas aparte. Así, al lanzar una nueva oferta sólo tendremos que cambiar las páginas dónde están los precios.

El tamaño del mailing. Al decidir el tamaño del mailing y los productos que se van a incluir en el catálogo, se debe tener en cuenta el número de stock para no quedarse sin productos.
También hay que tener en cuenta que el coste de la imprenta se reduce a partir de mil ejemplares, por lo que puede ser más rentable encargar dos mil ejemplares que pensar en unmailingde seiscientos por ahorrar dinero.

La imagen de la empresa. En cuanto al diseño, un buen catálogo debe ser, básicamente, atractivo para incitar a la compra y suficientemente claro para que entienda a la perfección las características de los productos.

Además, la calidad del catálogo también debe estar en armonía con el prestigio de la empresa que lo lanza, porque, el catálogo además de ser un instrumento de venta, refleja la imagen de la empresa. Su logotipo, sus colores y su personalidad deben quedar bien identificados en el catálogo.

Elementos del catálogo

El diseño de un catálogo se realiza a partir de los siguientes elementos: formato, texto y fotos, que pueden ser de distintos tipos. De la elección de unos u otros, dependerá el presupuesto final del trabajo.

Formato

Puedes pedir que te corten el catálogo con un tamaño menos convencional; pero si buscas algo sencillo, éstos son los formatos habituales:

A3 o doble folio. Frecuente en folletos de promociones de pequeños comercios. Se reparten en las zonas cercanas al punto de venta y tienen una duración muy limitada (una o dos semanas), por eso es necesario ahorrar el máximo. Es más barato porque se economiza en grapas y cortes de la hoja. Además, el utilizar un tamaño grande nos permite incluir todos los artículos de promoción en una sola página.

A4 o tamaño folio. Se usa sobre todo en catálogos de distribuidores y firmas de prestigio que regalan los catálogos en el punto de venta.

Medio folio. Habitual en venta por correo, porque el envío no es tan caro como el tamaño mayor y permite incluir más productos por página. Es el más frecuente en buzoneo.
10 x 21. Es un A4 doblado en tres partes para enviarlo por correo. Sólo es útil para los productos que no precisan foto, como los listados de las novedades en libros que algunas tiendas especializadas dirigen a sus clientes.
Texto

Se debe ajustar a la idea que se quiere vender. Si el producto se vende por unas cualidades técnicas –como un ordenador–, el texto debe ser muy completo, para que el cliente conozca todas las prestaciones.
Si el producto engancha más por el diseño, habrá que especificar brevemente la gama disponible y, si es una oferta, destacar el precio. Además, cuando se trata de un producto nuevo o poco conocido hay que explicar para qué sirve.

El tipo de letra

Se debe ajustar al sector de la empresa. En el mundo cultural y el arte se usan letras clásicas y sofisticadas como las romanas y con interlineados muy amplios. En cambio, en los sectores técnicos prefieren letras más funcionales como las helvéticas.

Fotografías

Este es un elemento que encarece mucho el coste final del catálogo, por lo que conviene elegir bien aquellas imágenes que son imprescindibles para estimular al consumidor.

La elección de las fotos debe realizarse con estos criterios:

Fotógrafo especializado. El tipo de producto que hay que vender condiciona mucho la elección de las fotografías. Si en el catálogo el ambiente y el entorno es más importante que el propio producto, como suele ocurrir por ejemplo con el mercado del mueble, el fotógrafo debe ser un profesional especializado en ese sector (cobran por foto).

Por horas. Pero, si hay que hacer un catálogo con muchos productos pequeños, es más rentable contratar un fotógrafo por horas.

Bancos de fotos. También se pueden utilizar fotografías ficticias de bancos de fotos. Esta alternativa es especialmente aconsejable para productos intangibles como son los servicios de una asesoría o un estudio de abogados. En este caso hay que cuidar que las personas que estén fotografiadas respondan al perfil del consumidor al que va dirigido el producto.

Fuente: www.emprendedores.es

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