Clientes efectivos, clave para supervivencia de empresas

“Es importante que las empresas se pregunte ¿Qué es lo que pasa antes de salir a vender? ¿Cómo escoger a los posibles clientes?. El problema no es la venta en sí; sino la equivocada forma de hacer una prospección de clientes”, comentó Carlos Dávila, director general de FusionC, empresa de Prospección Efectiva de Negocios.

“Es fundamental entender la diferencia entre oportunidades latentes de negocios y un cliente. La primera puede ser cualquier persona o empresa, ya sea micro, pequeña o mediana empresa (Mipyme) o trasnacional que consuma tu producto o servicio, el segundo también, pero la diferencia es que el primero será un consumidor o usuario esporádico, de una sola vez, tal vez dos, a diferencia de un cliente, quien regresa una y otra vez a consumir tus productos o servicios, favoreciendo al círculo de lealtad de las empresas”, agregó Dávila.

Fusion C recomienda que antes de salir a vender, se debe realizar la pre-calificación de los posibles prospectos de clientes y hay diversas herramientas que pueden ayudar.

Esta empresa creó la Metodología GIS, por sus siglas en inglés GOAL IN SIGHT, la cual permite analizar tres aspectos fundamentales para considerar a un prospecto de cliente como una oportunidad real que genere una cita efectiva de negocios:

1. ¿Quién es el tomador de decisión? No sólo significa ir con la persona correcta, sino que además entienda tu negocio.

2. ¿Tiene solvencia económica? Tu posible prospecto de cliente cuenta con la capacidad para adquirir tu producto o servicio.

3. ¿Existe interés real? Lo más importante es que exista interés de hacer un negocio.

Los cuatro factores que FusionC recomienda no olvidar antes de vender:

1. Entender mi negocio. Es crear conciencia de que no necesariamente nuestro producto o servicio es nuestro negocio, la mayoría de las veces mi negocio es ese factor que hace diferente a mi producto o servicio. Por ejemplo: Dominos Pizza, su producto es la pizza pero su negocio es más bien el tiempo de entrega y su garantía de 30 minutos, y entonces ¿qué terminas comprando, el tiempo de entrega o la pizza?

2. Conocer al tomador de decisiones sobre tu negocio. Una vez que hemos entendido el negocio es más fácil buscar a la persona correcta, es decir a esa persona que habla tu mismo idioma.

3. Hablar con la persona indicada de las cosas indicadas. Este punto es el determinante para conseguir una oportunidad latente de negocio y un cliente, ya que si hemos entendido nuestro negocio, ya sabemos quién toma la decisión pero debemos averiguar si habla el mismo idioma, es decir si es el experto en el área que necesitas. Convierte a tu traductor en tu aliado.

4. Identificar el tipo de venta a la que te enfrentas. No todas las ventas son iguales, existen dos tipos: Tradicional y Organizacional. A la primera la identificas normalmente en una sola persona, normalmente el dueño del negocio, mientras que en la Organizacional hay que venderle a una empresa con muchos tomadores de decisiones de distintos departamentos, los reúnes y debes lograr la venta en un solo tiro. A cada uno tienes que hablarle en su propio idioma, por ejemplo a Finanzas hay que hablarle de utilidades; a Compras de ahorro; a Recursos Humanos de las virtudes para su uso y el rendimiento del personal, a Marketing del impacto en ventas; a Operaciones de productividad. De esta manera cada uno se enfoca en el negocio que les corresponde y al mostrarlo a Dirección General, se vuelven tus aliados y forman parte de la venta.

Toda empresa debe analizar estos aspectos para realizar una exitosa prospección de clientes que los lleve a tener una mayor posibilidad de cerrar negocios y con ello lograr crecimiento.

Fuente: www.mundoejecutivo.mx