Método Harvard de Negociación

En las Organizaciones cuando se presentan estas divergencias, se deben aplicar estrategias de negociación, siendo aconsejable los elementos del método Harvard de negociación, ya que se procede a la discusión estructurada y estableciendo objetivos claros y precisos.

El negociador tendrá la disposición de llevar la negociación sin presiones hacia las partes y de una manera que permita aclarar las posturas y aceptar un punto de equilibrio conveniente.

Para negociar es necesario que las personas involucradas cambien de actitud o de conducta, el negociador les inducirá a percatarse del problema y se sienten a negociar de acuerdo a los intereses de ambas partes y de una manera flexible para que haya una relación ganar-ganar y no de quién pierde menos.

Los elementos del método Harvard de negociación son los siguientes:

A - Interés, definir lo que se desea alcanzar claramente, sin que queden dudas.

B - Alternativas, después de definir lo que se desea, hay que establecer alternativas o planes tipo B, para poder negociar.

C - Ceder, presentar opciones, de acuerdo a las necesidades de ambas partes, que permitan el ceder aquellos aspectos menos relevantes para una parte y que cubran necesidades de la otra parte.

D - Criterios, valorar las propuestas para aceptar aquellas que se ajusten a las necesidades de las partes.

E - Argumentos, argumentos sólidos, razonables y racionales, permiten convencer a las partes en conflictos.

F - Compromiso, asumir los compromisos responsablemente.

G - Comunicación, debe ser coherente y adecuada, con relación a las necesidades y expectativas de las partes en conflicto.

En la medida que se aprende a negociar en base a intereses, se abandonan las posiciones irracionales y rechazando las actitudes autoritarias, se llegan a resultados que satisfacen las necesidades de las partes en conflictos.

Fuente: degerencia.com / por: Cipriano Bracca (http://www.degerencia.com/cipriano-bracca) http://www.degerencia.com/articulo/metodo-harvard-de-negociacion