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image hosted by ImageVenue.comPara cualquier empresa que necesite comprar un producto o servicio y que tenga capacidad de venta y de producción, tenga inventarios parados, que haga cambios de línea constantes, el intercambio –esa forma moderna del antiguo trueque– es muy útil y efectivo.

 


Éste es, antes que nada, una eficaz herramienta financiera y comercial, que ayuda de múltiples formas a las empresas, sean grandes, pequeñas o medianas, a incrementar sus ganancias y a consolidar un negocio estable.

El intercambio eleva las ventas, desplaza capacidad instalada ociosa, ayuda a pagar deudas o a cobrar a clientes morosos.

“El intercambio sirve para empresas que tienen excedentes de inventarios que no han podido desplazar, ya que usando esta herramienta los pueden vender sin castigar demasiado los precios. Sirve, además, para compañías cuyos activos expiran a través del tiempo, como cuartos de hotel, boletos de avión, que si no se venden en una determinada fecha, se pierden”, explica Agustín Alban, presidente de aCambio, una de las empresas dedicadas al intercambio en México.

También –continúa el directivo– sirve para ayudar a quienes tienen canales de distribución limitados, las cuales usando la red de distribución de una empresa dedicada al intercambio, pueden vender sus productos en el mercado. Es una herramienta que permite a las compañías vender más y gastar menos, con el consecuente flujo de efectivo.

El intercambio es una herramienta que ha sido diseñada para maximizar el flujo de efectivo de las empresas; es decir, si una entidad ya tiene un inventario que ha producido o puede producir a un costo marginal relativamente bajo, lo que “nosotros en aCambio hacemos es vender ese inventario e intercambiarlo por algo que tu empresa necesita, con lo cual en vez de hacer un gasto en efectivo, estás pagando con un inventario que ya tienes producido, o que tiene la capacidad de producir a un costo muy bajo”, agrega Alban.

Adicionalmente, el intercambio permite a las empresas llegar a canales a los que normalmente no llegarían con su fuerza de venta tradicional; sin embargo, con esta herramienta penetran a nuevos mercados, subraya el presidente de aCambio.

Una forma diferente de hacer negocio
El intercambio es, asimismo, una forma de financiamiento. “Si una empresa necesita publicidad para vender más productos y no tiene presupuesto para ello, en aCambio conseguimos, a través del intercambio, los medios publicitarios que esa empresa requiere, y nos va pagando con productos que elabora”, subraya Alban.
 

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En esto coincide Jack Lopata, director para México de Tradex, una de las cinco empresas del ramo instaladas en nuestro país. El intercambio –dice– es una herramienta comercial; sin embargo, hoy en día se ha convertido en una manera de financiar a las empresas a través de su producto. “No existe nada más barato para una compañía, que pagar con su producto, y lo que buscamos es que las empresas ocupen su capacidad excedente o instalada y la conviertan en activos productivos”.

En la mayor parte de los casos, esta capacidad excedente genera utilidades adicionales y eso –expresa el directivo de Tradex– es en lo que nos estamos enfocando: en lograr que las empresas tengan utilidades adicionales, a través de los activos que ya tienen, poniéndolos a producir.

¿Quiénes pueden recurrir a esta herramienta? En el intercambio –puntualiza Ricardo Kahwagi, director de Barter Trust– se intercambian productos y servicios que una firma tiene, por otros que necesita. El tipo de compañía que puede recurrir a este instrumento es cualquiera que tenga producto para vender y que tenga necesidades de compra. Por consecuencia prácticamente todas.

Sin embargo, esta herramienta les sirve de diferente manera: a las pequeñas y medianas les ayuda a financiarse, mientras que a la grande le ayuda a mover sus excedentes de inventario, asegura Lopata.

Moneda virtual

En nuestro país existen cinco empresas dedicadas al intercambio: Barter Trust, Tradex, aCambio, Active International México y Argent International, mismas que operan bajo un sistema que se asemeja al de un banco. Tenemos una red de afiliados; los clientes llenan su solicitud, abren su cuenta como en cualquier banco y a partir de ese momento ponen la oferta de su producto o servicio en la red. Si a algún socio le interesan, los compra y se abona a la cuenta del vendedor la cantidad de dinero que se haya vendido”, comenta Kahwagi.
 
“Si un cliente coloca 10 platos y cada uno de ellos vale 5 pesos, tiene 50 pesos abonados en su cuenta. Con ellos, puede comprar a cualquiera de los socios o afiliados a la red el producto o servicio que desee, no necesariamente a la persona a la que le vendió. Esa es la ventaja de que nuestro intercambio sea multilateral”, advierte.

Las transacciones no se realizan en pesos, sino en una moneda operada sólo por la empresa dedicada al intercambio. “Nosotros operamos barterpesos y son equivalentes a pesos. Cuando una compañía vende, el comprador le abona a su cuenta el importe como si fuera exactamente una operación bancaria, pero en barterpesos; el comprador tiene que firmar un baucher igual al de una tarjeta de crédito”, afirma Kahwagi.

Tan amplio como la economía

Los productos a intercambiar son muy variados y es posible colocar prácticamente cualquiera, menos los regulados, como el petróleo o la electricidad, y la única restricción es que sean legales.

En cuanto a la colocación de los productos en las redes de intercambio, el director de Barter Trust señala que sólo habría problema, si una empresa “tuviera un producto muy específico: tornillos de rosca izquierda que solamente consume un cliente. En este caso, quizá sería más complicado, pero prácticamente todos los productos se venden sin problema”, asevera, y agrega que la cantidad de mercancía que puede entrar a intercambio depende de la demanda.
 
¿Qué parte de las operaciones de una empresa se pueden intercambiar? Los entrevistados coinciden en que la respuesta depende de cada caso. Sin embargo, Kahwagi apunta que no hay un mínimo y que, de acuerdo con la Cámara de Comercio de EU, una empresa para ser financieramente sana no debe intercambiar más del 30% de sus productos.
 
“Si el producto que encuentro dentro de las redes de intercambio no me ayuda en mi línea de producción, y simplemente me va a dar recursos de pintura, algún boleto de avión o un servicio de recreación personal porque no ocupo nada de lo que hay, pues mi materia prima es acero y no hay acero, el 30% es mucho porque va a generar un saldo que la empresa no va a poder utilizar, a menos que tenga un plan secundario”, reconoce el director de Barter Trust.

Dos mercados

En México existe un mercado formal, operado por las cinco empresas mencionadas, y otro paralelo que manejan las compañías entre ellas; entre ambos, el monto total de transacciones llega arriba del billón de dólares al año, sostiene Alban.

El 20 o 30 por ciento de esa cifra –agrega el presidente de aCambio– se realiza en las cinco casas de intercambio; es decir, alrededor de 200 millones, y lo demás entre las partes involucradas, en un intercambio bilateral, sin que necesariamente usen un mercado formal de intercambio. Hoy –añade Alban– los intercambios bilaterales son un porcentaje muy grande. La gente piensa que al hacerlo entre las dos partes se va a ahorrar comisiones, y eso en parte es cierto; sin embargo, lo que está perdiendo es la eficiencia de un mercado. Con las empresas del ramo, una compañía compra y vende a mejor precio, porque ofrecemos un universo mucho más amplio de compradores y vendedores: más de 700 clientes, con los que no necesariamente se intercambia el producto principal de una firma.

Los retos

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Pese a ser de gran utilidad, se calcula que nuestro país no está ni en el 8% de la capacidad de intercambio. Ello, pese a que la nación tiene la ventaja de ser uno de los mercados más atractivos en el mundo en este rubro, porque tiene un entorno macroeconómico estable, con muy baja inflación, con crecimiento y una penetración del sistema financiero relativamente baja en la economía, de manera que existe mucho margen de maniobra para utilizar el intercambio como una herramienta comercial o de crédito, advierte Alban.
 
En el mundo, según cifras de IRTA (Asociación Mundial de Intercambio Organizado) en 2004, este instrumento representó 650 mil millones de dólares, manifiesta Jack Lopata.

Uno de los grandes retos que afrontan las compañías del ramo es que el sector privado nacional sepa que es un instrumento muy útil, apunta el director para México de Tradex, quien agrega que “la barrera más importante con la que nos encontramos es la educación de estos empresarios hacia nuestro sistema”.

No obstante –puntualiza Lopata– esta herramienta va creciendo a un ritmo constante: alrededor de 15% anual en el volumen de lo que se intercambia. “Nuestro llamado es que se opere bajo una regulación o una forma de trabajar más ordenada, a través de una empresa como la nuestra”, indica.

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