Aquí te compartimos tres situaciones en las que es mejor guardar silencio y simplemente escuchar con atención:

Cuando te reúnas con un nuevo cliente potencial.

El Yogi Berra una vez dijo, “Puedes entender mucho sólo escuchando”, un consejo que los emprendedores deben recordar. Un gran error que los empresarios novatos cometen comúnmente es hablar con sus clientes, en lugar de escucharlos.

Si consigues una reunión con un prospecto, las probabilidades son que sepa lo suficiente de ti como para estar interesado. Así que no desperdicies tiempo importante en hacer tu pitch acerca de lo que puedes hacer. En lugar, aprovecha la oportunidad de escuchar activamente cuáles son sus necesidades. Sólo así podrás identificar cómo presentar tu oferta como solución.

Cuando trates con un cliente enojado.

No importa qué tan bueno sea tu producto, habrá ocasiones en las que clientes enojados se quejen contigo. No cometas el error de dar sermones. Con la prevalencia de redes sociales como Twitter, la información viaja rápidamente y nada puede ser más dañino que una reseña negativa o un tuit enviado en el calor del momento por un cliente.

¿Entonces cuál es la mejor manera de quitar la tapa de la olla exprés en situaciones con clientes irritados? Sólo escucha. Cuanto más intentes justificar tu perspectiva o política, más se enojará tu cliente. Sí, después necesitarás ofrecer soluciones, pero en el momento sólo debes dejar que la situación se difunda. Empieza con frases simples como “Cuénteme qué pasó”, para demostrar que estás tomando activamente su queja y procesando el problema. Luego recordará que te importó y que lo escuchaste, lo cual es esencial para crear relaciones de largo plazo con los clientes.

Cuando estés entrevistando a alguien.

Uno de los peores errores que cometen los emprendedores en los procesos de entrevistas de trabajo es no escuchar a los candidatos. Ya revisaste a detalle el currículum o el portafolio de la persona. Hablaste con él o ella por teléfono y tienes una sensación general de cómo es el empleado potencial. Ahora, lo que debes hacer es guardar silencio y dejar que la otra persona hable.

No estoy diciendo que nada más te sientes y te quedes mudo –es una entrevista, no una sala de interrogación. Sin embargo, el dejar que el candidato hable casi todo el tiempo te ayudará a obtener descubrimientos importantes. Primero, te permitirá medir el nivel de interés que la persona tiene en tu negocio. A mí me gusta contratar empleados que se toman el tiempo e invierten esfuerzo en aprender sobre mi negocio. Esto demuestra iniciativa y una actitud proactiva, dos cualidades clave en mi equipo.

En segundo lugar, escuchar te permite tener un sentido sobre la persona más allá del currículum. ¿Cómo habla en persona? ¿Cómo se presenta a sí misma? ¿Estás recibiendo algún tipo de intuición o sentimiento negativo del candidato?

Finalmente, ¿qué tipo de preguntas te está haciendo? Las preguntas son indicadores de interés e intelecto. En lo particular, me gusta escuchar las preguntas de los demás. ¿Son simplemente interrogantes que pudiera haber respondido con una búsqueda en Google? ¿O puso un pensamiento verdadero en ellas? Escucha a tu instinto mientras la otra persona habla. Después te agradecerás por la excelente contratación que hiciste.