Cómo iniciar una franquicia

Son muchos los que han creído que convertir su negocio en franquicia es muy fácil. También hay quienes piensan que una franquicia implica tener sólo un contrato y un par de manuales. El resultado, en estos casos, suele ser un rotundo fracaso. El problema es que consigo arrastran el desprestigio de la franquicia como modelo de negocios y, lo más grave, a los inversionistas a quienes han engañado.

La moraleja es sencilla: para convertir un negocio en franquicia es necesario cuidar una serie de detalles, y no atender sólo los aspectos legales o el contenido de los manuales. De preferencia, requiere la asesoría de un experto.

Es muy difícil, yo diría prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el proyecto arquitectónico adecuado. Lo mismo sucede con una franquicia. Más de una vez he comentado a mis clientes que "no es lo mismo vender tacos que taquerías". Por eso, lo primero que debe tener una franquicia es una adecuada definición o conceptualización del modelo de negocio que pretende replicar.

ESTABLECE UN OBJETIVO

¿Cómo lograrlo? Haciendo todo paso por paso. Para empezar, la conceptualización debe iniciar con la siguiente pregunta: ¿Qué objetivos desean alcanzar la empresa y sus fundadores? Es vital determinar con toda claridad en qué va a consistir la franquicia y qué se espera de ella. Acto seguido, concéntrate en la construcción de un modelo financiero que pueda demostrar al franquiciatario (y a ti mismo) que es un buen negocio para ambos. Un buen modelo financiero permitirá definir los valores de toda franquicia (cuota inicial, regalías, capital de trabajo, inversión, etc.) con métodos científicos y exactos. No se vale hacerlo con simples mediciones empíricas y poco serias del mercado.

Una de las primeras dudas de cualquier inversionista que pretende adquirir una franquicia es saber en qué tiempo recuperará su dinero. Es clave que conozcas el beneficio económico que te representa convertir tu negocio en franquicia.

CUIDA LA PARTE LEGAL

Por otra parte, los aspectos jurídicos también resultan fundamentales. Es a través del contrato como se otorga una franquicia, por lo que este documento se convierte así en el eje alrededor del cual opera la unidad franquiciada. Un contrato de este tipo debe elaborarse con cuidado, buscando que sea lo más justo y equitativo posible. Y que proteja a ambas partes. Ojo: no debe ser un obstáculo en la comercialización. Su objetivo final es anticipar la solución de cualquier controversia que pudiera suscitarse entre franquiciante y franquiciatario. Además, debe cumplir con el contenido mínimo que establece la Ley de Propiedad Industrial para los contratos de franquicia.

Es común que los contratos de franquicia tengan anexos y que, incluso dentro de éstos, existan otros acuerdos: de confidencialidad, de comodato, de suministro, etc. Todos deben guardar una absoluta sincronía con el contrato de franquicia.

La legislación mexicana dotó a la franquicia, desde 1991, de un instrumento que la convierte en una figura absolutamente transparente. Es lo que coloquialmente se conoce como la Circular de Oferta de Franquicia (COF) (ver recuadro). Este documento, que por obligación legal debe entregar el franquiciante a su potencial franquiciatario 30 días antes de la firma del contrato, contiene la información mínima que todo inversionista debe saber antes de firmar.

El análisis cuidadoso de este documento le permitirá al futuro franquiciatario: saber quién le está vendiendo qué. La COF ha contribuido indudablemente a consolidar esta industria y hacer que la franquicia sea un esquema comercial en el que "no existe la letra chiquita".

DEFINE LOS MANUALES

Los manuales constituyen los instrumentos tangibles en los que el franquiciante redactó los conocimientos que el franquiciatario necesitará para operar el negocio. Es muy importante que sean didácticos, fáciles de usar y leer, que se mantengan permanentemente actualizados y que su uso realmente permita al franquiciatario operar de acuerdo a los estándares establecidos.

Puede ser un gran manual o varios; todo depende de la estrategia elegida por el franquiciante. Deben referirse a aspectos como preapertura de la unidad, operaciones, recursos humanos, seguridad, marketing, imagen corporativa, ventas, entre otros. Los manuales son una propiedad valiosa del franquiciante. De hecho, pueden ser considerados secretos industriales en los términos de la ley de la materia. Por ello, el franquiciatario debe cuidarlos y mantenerlos en absoluta confidencialidad. Regularmente, se entregan bajo las figuras de depósito o comodato. Es decir, no pertenecen al franquiciatario; éste los usa en la operación de su unidad y debe devolverlos al franquiciante cuando la operación se extinga por cualquier causa.

FORMALIZA EL SOPORTE

Ahora bien, de nada servirán estos procedimientos si no se cuenta con una adecuada capacitación. En este caso, el objetivo es entrenar a los franquiciatarios en la correcta utilización de los manuales y, en su momento, en la operación de la unidad de acuerdo a los estándares establecidos.

Es preciso aclarar que una buena operación por parte de un franquiciatario no se logrará sólo con manuales adecuados. La asistencia técnica y el entrenamiento permanente por parte del franquiciante resultan elementos fundamentales en el éxito de este negocio. No olvidemos que una de las razones por las que un inversionista adquiere una franquicia es, precisamente, porque sabe que recibirá el know how necesario para operar con éxito la unidad adquirida.

La organización corporativa del franquiciante está íntimamente vinculada con el programa de asistencia técnica y con todos los elementos a los que hice referencia. ¿Por qué? Porque comercializar franquicias, prestar soporte, asistencia técnica a los inversionistas y, en general, administrar y operar una red de franquicias, requiere de una organización diferente a la que se tenía cuando era sólo un negocio exitoso que no se había expandido bajo este modelo.

EL CONTRATO IDEAL

Aunque este documento tiene un reducido margen de negociación, es conveniente para ambas partes entender claramente las reglas del juego. Estos son los 10 puntos básicos que debe establecer un buen contrato de franquicias:

1. Regalías.
2. Vigencia.
3. Renovación.
4. Territorio.
5. Obligaciones de las partes.
6. Aspectos de propiedad intelectual.
7. Penas convencionales.
8. Causales de término.
9. Cesión y transferencia.
10. Solución de disputas y controversias.

LA CIRCULAR DE OFERTA DE FRANQUICIA
Si un inversionista desea adquirir una franquicia y está bien informado, solicitará al franquiciante la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Si un franquiciante no la entrega, quiere decir que algo anda mal. Negarla significa incumplir la Ley de Propiedad Industrial que regula a quienes trabajan bajo este formato de negocio.

Estos son los puntos que debe incluir la COF:
1. Datos generales de la empresa (nombre, domicilio, nacionalidad y todo lo que permita identificar al franquiciante)

2. Descripción de la franquicia. En qué consiste el negocio.
3. Historia de la empresa franquiciante, junto con una semblanza de sus directivos, consejeros y accionistas.

4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. Deben especificarse los números de títulos de los certificados de registros marcarios y de derechos de autor.

5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante. Incluir todo tipo de regalías.

6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al franquiciatario.

7. Definición de la zona territorial de operación de la franquicia.

8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe cubrir para hacerlo.

9. Establecer las obligaciones del franquiciatario respecto a la información de tipo confidencial que se le proporcione.

10. Descripción de las obligaciones y derechos del franquiciante y franquiciatario. Deberá presentarse un resumen del contrato de franquicia, haciendo hincapié en los derechos y obligaciones de ambas partes, que deriven de la celebración del contrato.

Todos estos puntos se establecen en el artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial.

10 PASOS NECESARIOS PARA FRANQUICIAR

¿Qué gano si decido convertir mi negocio en una franquicia? Respuesta: expandir tu marca y tu concepto comercial a través de la incorporación de socios inversionistas. Al hacer crecer tu red, tu negocio aumenta su valor. Antes de hacerlo, toma en cuenta estos consejos.

1. Registra tu marca, logotipo y eslogan.

2. Crea un manual de imagen en el que detalles el uso de cuestiones como letreros luminosos, papelería, uniformes, material publicitario y vehículos.

3. Busca una imagen general de la unidad que sea repetible.

4. Documenta todos los pasos que se tienen que llevar a cabo para la apertura de la unidad: desde los trámites legales hasta el tiempo de remodelación, así como los procesos administrativos y operativos.

5. Detalla el inventario inicial con el que empezaste a operar y especifica todos los gastos en los que incurriste.

6. Cuando diseñes tu negocio busca mobiliario y equipo de calidad, precios accesibles y fáciles de conseguir o fabricar.

7. Define los productos que necesitas operar y busca proveedores a nivel local y nacional.

8. Crea un reglamento interno de trabajo para el personal (incluye, por ejemplo, los uniformes y otros materiales que refuercen tu marca).

9. Diseña un organigrama con funciones especificas de cada puesto.

10. Desarrolla programas de capacitación y documéntalos.