De la cocina a las grandes tiendas

¿Cómo se transforma una ama de casa en una empresaria con un negocio que va creciendo al 100% desde hace varios años? Para Lilian la respuesta es sencilla: aprovechar todos los recursos disponibles en el hogar, confiar en un producto de calidad y encontrar los canales de distribución correctos sin dejar de tocar ninguna puerta. "Cuando perdí el miedo a vender todo cambió. Es distinto saber que deshidratas manzanas para tus hijos que hacerlo como un negocio y satisfacer los gustos y necesidades de mucha gente que no conoces".

Para su fortuna, los productos de Lilian cuadraron perfecto con la preocupación de las personas por comer más saludable. "Un kilo de manzana se convierte en 20 gramos de una fruta deshidratada muy sabrosa, con muchas vitaminas, más minerales y que no se echa a perder tan fácilmente", precisa.

Con un margen de ganancia del 25% por cada kilo de fruta deshidratada, Artesanías Gourmet -antes Delicias Naturales- comenzó a crecer al ritmo de la promoción de boca en boca. Así, esta empresaria primero colocó la fruta entre conocidos y familiares y, conforme el mercado lo exigía, fue expandiendo el negocio con una regla clave: reinvertir todo el ingreso para aumentar el volumen de producción. El staff de su empresa era conformado, en ese momento, por dos personas que le ayudaban en el trabajo doméstico y se hacían cargo del proceso de deshidratación.

Pero llegó el momento en que la demanda fue mayor a la capacidad de producción "instalada en casa". El paso siguiente fue buscar un local para establecer formalmente su negocio y contratar a dos empleados que se ocuparían exclusivamente de la deshidratación de frutas. Para abaratar costos, Lilian decidió compartir el espacio con una amiga que se dedicaba a hacer pasteles.

La aceptación aumentó, lo que le permitió instalarse por cuenta propia. Entonces adquirió maquinaria e incrementó su plantilla laboral, que pasó de tres personas a 13.

La presentación de su producto también se modificó para atraer a un público acostumbrado a consumir artículos muy sofisticados: de la bolsita de celofán pasó a una cajita de plástico con diseño de alta cocina, "elemento clave para ingresar a las tiendas". Mientras, su gama de productos se amplió de frutas a verduras para trabajar con fresa, piña, mango, durazno, kiwi, melón, higo, sandía, nopal, pepino, zanahoria, calabaza, betabel, aguacate y camote.

Hoy, Artesanías Gourmet compra más de una tonelada de frutas y verduras, que representa una inversión anual superior a los 500 mil pesos. Con este volumen pueden obtener una producción anual de más de 29 mil bolsitas de entre 35 y 50 gramos. Crecer con mejor distribución La remodelación de su negocio le dio la seguridad de tocar las puertas de nuevos canales de distribución para aumentar las ventas y consolidar una marca con un sello de delicatessen. Así, logró transformarse en proveedora de las tiendas Le Cuisine y Viña Gourmet.

El paso siguiente fue el más difícil pero muy importante: ingresar a las grandes tiendas. "Al principio me impusieron muchas condiciones y no pude entrar", cuenta Lilian Haiat. "Me hicieron pasar por muchos trámites y nunca les bastó que la idea fuera innovadora". Pero esta empresaria mexicana de 42 años que tomó cursos de cocina y diplomados en alta dirección de empresas no se dio por vencida. Siguió realizando demostraciones a las tiendas departamentales "cada vez que lo pedían". Casi un año después, la mercancía fue aceptada.

A partir de ese momento, los compradores aumentaron y comenzaron a llegar pedidos desde todo el país. "A muchos de mis clientes no tuve que buscarlos, me contactaron al adquirir mis productos en una de las tiendas departamentales", precisa. "Esa es la fuerza que te da estar en un canal de distribución de cobertura nacional". Hoy coloca el 78% de su producción en grandes tiendas a nivel nacional, 20% la exporta, mientras que 2% se entrega en el domicilio de los clientes que le fueron fieles.

Quiero exportar

Cuando Lilian entró a las grandes tiendas se dio cuenta que también podía buscar mercados fuera de México y en 2002 acudió a Bancomext para conseguir apoyo. Tres años después, Artesanías Gourmet participó en una feria especializada en España y miró de cerca el mercado internacional.

El proceso no fue fácil debido al papeleo y requisitos. Tuvo que dar de alta la NOM (Norma Oficial Mexicana) y conseguir permisos sanitarios, de exportación, sanidad y ante la Secretaría de Economía. Pero el reto continúa, Artesanías Gourmet buscará ampliar su presencia de 224 puntos de venta nacional a 324. "Nuestro producto se ha convertido en un regalo ideal, muy sofisticado y saludable".

Claves

* Aprovechar todos los recursos disponibles para iniciar el negocio.

* Encontrar un nicho en plena expansión.

* Buscar los canales de distribución correctos y entrar en ellos en el momento oportuno para garantizar abastecimiento y calidad.

* Diversificar oferta y profesionalizar el negocio.

* Ajustar la presentación del producto al estándar del segmento y de los consumidores.

* Buscar apoyo y participar en ferias internacionales para exportar.