Podrías estar pensando que existe una gran gama de factores que pueden estar interfiriendo el cierre de tus vendedores, es más, tus propios cierres: desde una mala estrategia en la cultura de atención, una mala jugada por parte del cliente, un ataque de la competencia o tal vez puede ser el precio.

De acuerdo con Peter Drucker, experto en temas de management y ventas, el 80% de las ventas en una empresa, generalmente las producen el 20% de los vendedores. Entonces… ¿qué sucede con el otro 80%?

Andrea Trujillo, Profesora Investigadora de la  Escuela de Negocios del Tecnológico de Monterrey, Campus Santa Fe, asegura que estos ‘fails’ no significa que hablemos de un mal vendedor, sino de alguna debilidad. Si piensas que puede ser tu caso o el de tu equipo, te dejamos una lista de las debilidades más comunes y algunos tips que pueden ayudarte a exterminarlos.

1) El precio

Esto sucede cuando los vendedores no están seguros de que el precio de su producto sea el correcto, es decir, creen que sobrepasa la calidad del mismo. Aquí es donde entra la estrategia de cierre, un vendedor convencido de su producto y su valor,  intentará cerrar la venta con el precio establecido desde un principio, asegurándole que el producto lo vale.

Pero un vendedor que no está convencido, puede ser que finalice la venta, pero lo hará con una promoción de por medio, hará algún tipo de descuento, o peor aún, no realizará la venta.

¿Qué hacer?

Grant Cardone, experto y Coach de ventas asegura que cuando el precio es un problema, el verdadero problema es el vendedor. “La mayoría de las ventas se frustra por razones no dichas y mucho menos obvias que el precio, el tipo de pagos o presupuestos. Se trata de cosas que el cliente no dice en voz alta. Cerrar una venta no es asunto de dinero, sino de que el consumidor adquiera la confianza de que un producto es el indicado para él”, indica en su libro “Vendes o vendes”. Entonces, ¿qué puedo hacer en estos casos?

1. Capacitar a tus vendedores. Lo primero que tienes que preguntarte es si estás capacitando a tus vendedores de la manera correcta. La contratación de un vendedor depende de qué tantas capacidades tenga y que tan similar sean sus objetivos con los de la empresa, si ellos no están convencidos de lo que venden, lo más seguro es que no convenzan a quien lo compra. ¡Pon atención en este punto! La estrategia es capacitar para vender.

2. Ofrece garantía. Es un hecho, existen varios productos con las características que el tuyo tiene, y muchos de ellos pueden ser mejores o tener un mejor precio; en estos casos lo que debes entender es que el consumidor busca confianza y una de las grandes formas de dársela es garantizando el producto. Si le ofreces una garantía verídica, ellos confiarán, no sólo en tu palabra, sino en lo que están comprando.

2) Es tu cliente, no tu amigo

Puede ser que te lleves muy bien con el cliente, pero si no cierras la venta, no sirve de nada. El tener largas amistades y pocos cierres es una de las debilidades que el vendedor puede tener. Si ves que es la octava cita y aún no ves el cierre de la venta, seguro algo malo está pasando.

¿Qué hacer?

Los vendedores deben crear lazos de confianza con los clientes, sin embargo, crear amistades profundas puede llegar a afectar la venta. Al respecto, Trujillo recomienda lo siguiente:

1. Se necesita una planeación en el área de ventas. La experta asegura que cuando las amistades se salen de control, al pasar de crear confianza a una amistad, es porque no existe una planeación estratégica de la venta. Lo primero que tienes que hacer es visualizar al cliente en la primera cita y prospectar cuántas citas más necesitarás para concretar la cita, sé sincero.

Aisling McEvoy, Director International Sales en Herman Miller, asegura que una de las mejores características que debe tener un vendedor es saber cuándo sí se podrá cerrar una venta y cuándo desistir de este cliente, ¡no tiene caso perder el tiempo!

2. ¡Otro vendedor! Puede ser que afecte tu economía, pero si la amistad ha ganado batalla en el campo de tiro, lo mejor es que dejes al cliente en manos de otro vendedor, así no perjudicará tu amistad con el cliente y tus números no serán negativos, ¡piénsalo!

3) No escuchas a tu cliente

Es muy común y es la debilidad más fácil de resolver.  Muchos vendedores practican su speech continuamente, esto los hace preparar, casi de memoria, la conversación con sus clientes, sin embargo, hay que estar conscientes que cada cliente es diferente y que lo que sirve para unos, para otros no.

¿Qué hacer?

Lo único que tienes que hacer después de una presentación poderosa, es escuchar abiertamente a tu cliente, estos tips te ayudarán a hacerlo:

1. Estudia siempre a tus prospectos. Lo primero que hay que hacer cuando nos llega la lista de posibles clientes es analizar y estudiar a cada uno, de esta manera el speech lo puedes personalizar y así estar listo para lo que ellos soliciten durante la presentación.

2. Toma en cuenta todas las opciones. Es una de las mejores herramientas para poder escuchar. Si estudias a tu cliente y escuchas sus necesidades seguramente obtendrás una respuesta positiva, analiza todas las opciones que puedas brindarle, no es difícil, te puede llevar un poco más de trabajo, pero no es complicado.

4) Intolerancia a la frustración

Es la peor de las debilidades, ya que un NO por respuesta puede hacerte caer la venta, mucho antes que el NO sea definitivo.

¿Qué hacer?

1. Manejo de objeciones. Un buen vendedor debe saber manejar cualquier tipo de objeción, asegura Trujillo. Si ves que tu equipo o tú no tienen está capacitación, existen cursos especializados para ello, y la mejor opción, es capacitar a tu personal para ello.

2. Siempre existirá un NO. Que no te haga sentir mal, siempre habrá la posibilidad de que exista un NO por respuesta y debes tener la suficiente inteligencia emocional para que ello no te afecte. De acuerdo con los expertos, un 65% de las ventas se caen porque sus vendedores no están capacitados en “tolerancia a la frustración”. ¡Supéralo!

¿En qué otras debilidades crees que los trabajadores deben trabajar? ¿Cómo las exterminas? 

Fuente: www.altonivel.com.mx  / POR: Tatiana Gutiérrez