Cinco secretos para cerrar ventas calientes

Por: Barry Farber  

1 Hazte presente. Las oportunidades para hacer negocios pueden ocurrir en todo lugar. Sin importar la industria en la que te encuentres o a la que quieras ingresar, siempre habrá alguna asociación a la cual puedas pertenecer o exposiciones y congresos interesantes. Asiste y pregunta sin cesar. Escucha con detenimiento qué estrategias utilizan las empresas y los vendedores para fortalecer su negocio. Toma nota de todo y dale seguimiento a los puntos clave de los prospectos de clientes que hayas detectado.

2 ¡Cállate y escucha! Cuando se trata de vender durante una plática introductoria, a menudo convertimos una visita cálida en una fría. Hablar sin ceder la palabra a los demás resulta una táctica poco efectiva: normalmente, a los dos minutos de haber iniciado la conversación, la otra persona quisiera callarnos. Si te encuentras en una cena o en un juego de golf, permite que dialoguen las personas que te rodean; mientras tanto, concéntrate en atender sus comentarios. De esta manera, cuando sea tu turno de hablar será más fácil presentar tus argumentos, pues antes demostraste interés por las ideas expresadas por los demás. Entonces, habrás derretido el hielo.

3 Construye desde los cimientos. Los buenos vendedores dan seguimiento a los contactos hasta el final e, incluso, van más allá. Después de que el producto es entregado o el servicio es proporcionado, hacen todo lo posible por mantener abierto el canal de comunicación con sus clientes. Esto asegura que los futuros negocios, por lo general, provengan de la iniciativa de los consumidores.

Una vez realizada la venta, sigue estos consejos:

* Pregunta a tu cliente cuál es el mejor momento para llamarlo o visitarlo con el objetivo de saber cómo le va con el producto o servicio adquirido.

* Asegúrate de haber cumplido con todo lo prometido.

* Trata de anticiparte a las necesidades de tus consumidores.

* Envíales promociones que consideres les serán de interés.

Con estas iniciativas crearás una sólida relación que ayudará a que, en el momento en que recomiendes nuevos productos o pidas una referencia, el cliente responda al llamado con entusiasmo.

4 Haz la tarea. ¿En verdad investigas a los prospectos antes de ponerte en contacto con ellos? ¿Lees revistas para descubrir negocios calientes? Recuerda que un poco de tarea al final rinde mucho. No es una garantía, pero es más probable que el prospecto escuche propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.

5 Aprovecha tus contactos. ¿Cuándo fue la última vez que le pediste a alguien (socios de negocios, proveedores, clientes o colegas) que te proporcionara alguna información útil? Esto funciona mejor cuando llevas una buena relación con tus clientes y proveedores, ya que les encantará la idea de que les solicites ayuda. Quizá se trate de un cliente muy complacido porque superaste sus expectativas o tal vez sea un proveedor con quien lleves una larga relación y lo hayas referido con más consumidores. También puedes acercarte a tus socios de negocios a quienes les hayas facilitado contactos o buenos consejos en el pasado. Pregúntate: ¿qué incentivos les has dado para que ellos respondan incondicionalmente? La respuesta es sencilla: recibimos lo que damos, y la gente a la que atendemos bien nos devolverá el favor sin dudar.

Barry Farber. Conferencista y autor del libro "Los 12 clichés de las Ventas". www.barryfarber.com

fuente: soyentrepreneur.com