Conductas 'no verbales' en las ventas

Respecto de lo anterior, se han llevado a cabo numerosos estudios que describen una serie de conductas repetitivas en la mayoría de los clientes, y con la misma intención (o no intención)comunicativa. Estas son:

- Cuando el cliente cruza los brazos, entonces esta formando una "barrera" y es importante que el vendedor se aparte hasta que éste tenga una conducta más relajada y menos defensiva

- Cuando el comprador está sentado y se inclina hacia adelante puede comunicar interés y deseo de llegar a un acuerdo, de la misma forma si inclinalateralmente su cabeza.

- Cuando un comprador potencial comienza a dar golpes leves con los pies o a tamborilear con los dedos, significa que esta aburrido o impaciente. Una manera de retomar el buen clima y no perjudicar la negociación es entrar en acción, por ejemplo, dejando que hable y luego continuar.

- Si su enfado es aún más notorio, indica que su interlocutor necesita más que sólo escuchar y es necesario introducirlo en la discusión para volver a retener su atención.

Asimismo, existen algunas recomendaciones sobre el lenguaje corporal que debe utilizar un vendedor o cualquier empresario para transmitir seguridad y convencimiento, dependiendo de cual sea su meta:

- El contacto ocular deberá ser dominante y no sumiso.

- Las expresiones faciales deberán ser neutras pero con sonrisas al comienzo o al final de las entrevistas, los movimientos de cabeza también tienden a ser reducidos,

- Las inclinaciones laterales suelen ser más leves que en otros contextos, es decir necesitan controlar el lenguaje corporal ya que puede dejar escapar mucha información.

- Lo ideal es adaptar su lenguaje corporal al de aquellos con los que desea negociar. Es una forma indirecta de decir: "yo soy parecido a usted".

Fuente: www.altonivel.com.mx