¿Por qué algunos vendedores son realmente eficaces y no lo es todo el equipo?

La personalidad de un vendedor profesional debe contar con dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor: el primero es el carácter y el segundo la habilidad de construir relaciones.

Las siguientes características en un vendedor son muy apreciadas y valoradas por los clientes potenciales cuando comienzan una relación comercial:

* Buen carácter
* Buen nivel de energía
* Entusiasmo
* Sinceridad
* Confianza en sí mismo
* Equilibrio
* Simpatía
* Buen humor
* Inteligencia
* Atención
* Memoria
* Observación
* Claridad y Precisión de ideas
* Adaptabilidad
* Sentido de Realidad

2. La Habilidad de construir relaciones
El segundo rasgo importante de un vendedor eficaz es contar con una buena comunicabilidad y empatía.

El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales de relacionarse de maneras eficaces y productivas. Una forma de lograr esto con excelentes resultados es ser consciente que cada individuo tiene distintas preferencias en la manera en que piensan y se comunican.

Si una persona esta pensando en imágenes, entonces en ese momento responderá mejora una persona que pueda comunicarse al “dibujar imágenes” en el ojo de su mente.

Igualmente si un individuo esta pensando lógicamente responderá mejor a una persona que presente hechos, estadísticas y lógica con un sentido de objetividad.

Nuestro estilo preferido de comunicación puede cambiar en contextos y situaciones diferentes. Por ejemplo, una persona que es muy lógica en su trabajo puede ser más sensitiva en casa con su familia.

Bajo este contexto, los vendedores realmente eficaces:

* Son conscientes de sus propias preferencias de comunicación;
* Pueden identificar con facilidad las preferencias de comunicación de sus clientes;
* Son altamente adaptables en su comunicación;
* Instintivamente cortan su propio estilo de comunicación a la medida del cliente con quien se comunican, adaptando el lenguaje corporal, las cualidades de voz y las palabras;
* El resultado es que alcanzan altos niveles de compenetración y entendimiento.

Ejercicio de equipo
La próxima vez que te reúnas con tu equipo de ventas dedica unos minutos y formula las siguientes preguntas a cada uno de tus vendedores, anota las respuestas y debate con ellos como pueden reforzar sus rasgos fundamentales como vendedores para lograr más ventas.

¿Qué características de su personalidad creen que los clientes perciben y valoran más?

De las características de un buen vendedor ¿cuál creen que debería de desarrollar?

¿Qué estilo de comunicación tienen o prefieren? ¿Es del tipo visual, auditivo, sensorial o lógico?

¿Qué estilo de comunicación necesitan desarrollar?

¿Son adaptables en su comunicación?

Resumiendo
El éxito de las ventas esta estrechamente relacionado con la habilidad de los comerciales a saber potenciar su personalidad para relacionarse de manera eficaz y construir relaciones duraderas.

Estimado empresario ten presente que saber no es suficiente; tenemos que aplicarlo. Tener voluntad no es suficiente; tenemos que implementarla.

¡El éxito esta en tus manos!

Por: Arnu Rodríguez Ayala