Ventas
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Luis Monge Malo se presenta como “un ingeniero que ama las ventas” especializado en el B2B y que posee muchas recetas sobre cómo vender mejor. Fue también cofundador y director de ventas de Entradium, empresa con la que alcanzó una facturación superior a los 20 millones de euros en cinco años aplicando sus técnicas de venta.

A él corresponden estas observaciones con las que trata de desmentir 5 supuestas ‘verdades’ que se repiten hasta la saciedad en cursos, talleres o webinars impartidos para incrementar las ventas.

En su opinión, estas son las 5 principales ‘mentiras’ más repetidas en el mundo de las ventas y que, más que a mejorar resultados, contribuyen a tu deterioro profesional.

1. “Underpromise, overdeliver”

Aunque no existe una traducción exacta para esta expresión su significado equivale a “prometer a la baja y entregar al alza”. Esta estrategia que, en principio, puede resultar recomendable porque siempre es mejor sorprender para bien que para mal, puede convertirse, según Monge, en un insulto a la profesión. “Hay que ofrecer lo que se va a entregar. El objetivo no es impresionar, sino presentar un servicio ajustado en su relación calidad/precio y, sobre todo, mejorar la vida del cliente. Buscar la sorpresa o regalar una parte del servicio sería infravalorar el trabajo”, sostiene.

2. Genera necesidad

Cada empresa sabe, mejor que nadie, las necesidades que tiene. Y como no suelen ser pocas, lo que menos les apetece es que llegue un vendedor a añadirles otras nuevas que ni se habían planteado. “Lo importante es saber identificar los problemas que le duelen al cliente. Si sabemos reconocerlos será más fácil que podamos ofrecer una posible solución”.

3. Resuelve todas las objeciones

Resolver una objeción tras otra con el objetivo de poder llegar a resolverlas todas es, además de una utopía, otra gran mentira. “El cliente siempre va a tener objeciones. No sólo no podemos resolverlas todas, sino que si lo consiguiéramos sería algo contraproducente: el cliente se frustraría y lo perderíamos. El objetivo en B2B no debe ser resolver todas las objeciones sino conseguir que el cliente demande nuestro servicio. Si nos necesita hemos ganado”.

4. Prueba y cambia rápido

El beneficio de la experimentación constante, la velocidad y la prisa es otra mentira muy aceptada. Monge rechaza el uso de tests rápidos y el empleo de técnicas o productos por un periodo de tiempo corto. “La venta es perseverancia”, afirma, recomendando tomarse un tiempo para intentar comprender al cliente, conocer sus necesidades y ganarse su complicidad.

5. El cliente siempre tiene la razón

“No solo es una mentira en ventas, es la mayor mentira de la historia de la humanidad. El cliente no tiene la razón casi nunca, otra cosa es que debamos tener cuidado con ello, gestionar la mentira y guardar el secreto”.

Según este experto, si el cliente siempre tuviera la razón “no tendríamos ninguna posibilidad en el mundo de las ventas ni ningún margen de maniobra para la acción”. Lo ideal es alcanzar un punto donde consigamos hacer ver al cliente que no tiene la razón y que esto nos permita iniciar una conversación enriquecedora.

Fuente: Emprendedores.es / Por: Ana Delgado.

Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
Contacto: dir@tudecides.com.mx

Nota: Por lo general todos los artículos cuentan con fuente y autor del mismo. Si por alguna razón no se encuentra, lo hemos omitido por error o fue escrito por la redacción de TuDecides.com.mx.

 

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