Abres con mucho esfuerzo tu negocio y te esmeras por ofrecer un buen producto o servicio, pero te enfrentas con la dura realidad de que a los clientes les parece caro y no están dispuestos a pagar lo que estás cobrando ¿Qué hacer?
La solución por la que optan la mayoría de emprendedores es bajar sus precios (incluso llegando a sacrificar la calidad), con tal de ver incrementadas las ventas de su negocio; pero ¿ésta es realmente la mejor estrategia para afrontar el problema?
Generalmente el problema no está en el precio como tal, sino en la relación valor-precio, es decir, no es cuánto estás cobrando, sino la percepción de valor que tiene el cliente con respecto a tu producto.
Algunos emprendedores creen erróneamente que como están empezando a dar conocer su negocio deben bajar sus precios. Olvida esa idea.
En lugar de ello te invitamos a analizar estas razones (no únicas) por las que quizá los clientes no compran tu producto.
1. Segmento equivocado
El cliente equivocado jamás va a entender tu propuesta de valor y siempre va considerar que tu producto es caro. Regularmente te va a pedir que le cobres barato y luego se va a quejar de todo, incluso llegará a hablar mal de tu negocio y de tu servicio, haciéndote perder clientes potenciales.
Es importante que definas el perfil de tu cliente objetivo ideal y te enfoques en crear valor para él. El cliente objetivo ideal aprecia tus valores agregados, está dispuesto a pagarte lo que vales, es rentable para tu negocio y además te recomienda a otros clientes potenciales.
2. No todo el mundo es tu cliente
Cuando crees que todo el mundo es tu cliente, terminas desenfocándote y creando productos generalistas, irrelevantes y de poco valor en el mercado.
Creer que todo el mundo es tu cliente te hará caer en el error de querer adaptar tu propuesta de valor a cualquier persona que se acerque a tu negocio, llegando hasta el punto de ofrecer cosas que ni siquiera estás seguro de poder hacer. Incluso tu publicidad podrías ser poco eficiente.
3. Deseas ser la solución a todos los problemas
Especialmente en el campo de los profesionales autónomos hay un gran error, ofrecerse para hacer cosas que no encajan dentro de la propuesta de valor solamente para "asegurar al cliente". Evita aceptar hacer cosas que impliquen un desgaste injustificado para ti o que pongan en riesgo tu imagen profesional.
Desde el principio deja claro cuál es tu enfoque para que el cliente te perciba como un profesional especialista.
4. Más costos agregados que valor agregado
Puede darse el caso de que tu producto sea caro porque incluye una serie de características o beneficios que incrementan su precio, pero que son irrelevantes para el cliente.
Pregúntate si los beneficios y características que hacen tu producto más costoso que el de la competencia, son realmente importantes y valiosos para el cliente o si se tratan sólo de "costos agregados" que no aportan valor a la persona que te está comprando.
5. Vender más no necesariamente son más ganancias
Otro gran error es creer que asegurar más ventas significa mayores ganancias para nuestro negocio, pero no siempre es así. Enfocarse en incrementar las ventas sin tener en cuenta el rendimiento del negocio nos hace caer fácilmente en la tentación de bajar los precios desmesuradamente.
Existen modelos de negocios en los que tener pocos clientes, significa mayor rentabilidad y menor desgaste. El mercadeo y las finanzas deben ir de la mano; el incremento de las ventas debe tener un fundamento financiero.
No se trata de cuántas ventas estás generando, sino de cuántos clientes redituables y felices estás creando.
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Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
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