Conviértete en un imán de clientes

Considera que el motor principal de toda organización, sin importar su tamaño y giro, está formado por tres elementos básicos: la mercadotecnia, el producto y las operaciones.

1. Mercadotecnia.

Es el "imán" que servirá para atraer a los clientes. Al momento de implementar una estrategia exitosa, ten presente que la "columna vertebral" de cualquier plan es la segmentación del mercado. ¿Qué es un segmento? Literalmente significa un "pedazo" de todos los posibles compradores. Para identificar a tus clientes existen dos métodos:

a) El convencional u ortodoxo.

Un estudio de mercado que te revelará a quienes podría interesarle lo que piensas comercializar. El análisis debe incluir el precio de venta del servicio o producto. Así, será más fácil identificar el mercado al que tienes que dirigirte.

b) El método progresista.

En este caso, eres tú el que decide quién es el cliente a quien te interesa vender. Existen cientos de publicaciones acerca de estos temas. Te recomiendo incluir en tu biblioteca un texto ya clásico: Introducción a la Mercadotecnia, de Phillip Kotler.

2. Producto.

Es todo aquello que el cliente adquiere. Incluye servicios. Si un consumidor llega a tu negocio y con tus productos no puedes satisfacer sus necesidades, quiere decir que la eficiencia de tu comercio falla. Cuando estés por abrir tu empresa asegúrate de escuchar las necesidades de tu mercado y prepárate con inventario para satisfacerlas.

3. Operaciones.

Es el cúmulo de todos los procesos que necesita tu negocio para funcionar correctamente: manuales de políticas y procedimientos, sistemas documentados y formales de entrenamiento de personal, manejo administrativo del negocio, compras y vendedores (¡que sepan vender!). Así, estarás más que preparado para recibir a tus clientes y vender, vender y vender sin interrupciones.

Las posibles fallas

En The Friedman Group, una consultora de negocios, se expone la importancia de los puntos anteriores de la siguiente forma:

Si tienes un equipo de vendedores excelentes, que además conocen el producto, tienen voluntad y poseen habilidades de venta, pero no tienes clientes... ¡el negocio entero fallará! Si tienes en la empresa los

productos que le interesan a los clientes, pero no vendes; quiere decir que tienes un problema de mercadotecnia y si no lo solucionas tampoco encontrarás el éxito.

Si tienes vendedores excelentes con habilidades de venta extraordinarias y conocimiento del producto, hay clientes y llegan al negocio o te llaman personas interesadas en lo que

vendes, pero no tienes mercancía... significa que no estás poniendo atención al abasto de tus productos y ese también es un motivo para que tu negocio falle.

Por último, si tienes producto en existencia y es atractivo, hay clientes interesados, pero los vendedores no saben cobrar o no se completa correctamente la operación de la empresa... el negocio no funcionará.

¿Alguna vez has tenido un vendedor que te diga "no tenemos el producto que el cliente quiere" o "nuestros precios son más altos que los de la competencia"? Pues bien, apunta en tu agenda, con letra grande, el siguiente consejo para contestar un cuestionamiento de este tipo: calmadamente dirás "agradece que no tenemos el producto que el cliente quiere", o bien, "qué buena suerte que nuestros precios son más altos".

Cuando veas en su cara la expresión de miedo por creer que has perdido completamente la razón, continúa. "Si tuviéramos todos los productos, modelos y estilos que los clientes buscan y los precios fueran los más bajos del mercado, ¡seríamos un supermercado! Y no necesitaríamos vendedores".

Recuérdales que la finalidad de tener vendedores es comercializar lo que tienes, al precio que ofreces y a cualquier cliente que llegue. Cuando eres el propietario de un negocio, es importante que siempre tengas presente que tu fuerza de ventas y tu estrategia de mercadotecnia están para convertir a los visitantes en compradores.

Pero, ¿cómo conseguir una estrategia correcta? Fácil:

- Invierte en publicidad y estrategias de mercadotecnia.

- Busca productos innovadores y de gran calidad.

- Haz que tu local esté arreglado de forma tal que los clientes puedan llegar y comprar sin la ayuda de nadie.

- Ten un equipo de vendedores capacitados para generar en tus compradores la necesidad de tus productos, que sean activos y que cierren ventas.

Para que tu negocio crezca, es importante que dejes de lado el concepto de "despachador". Lo que necesitas es un equipo que pregunte e investigue lo que buscan tus clientes. No únicamente personas que cobren por un producto y den cambio. Eso ya no sirve. En esta era los despachadores no les son útiles ni a los supermercados.

Para identificar si tu negocio va por buen camino y las estrategias de mercadotecnia y ventas son las adecuadas, debes preguntarte lo siguiente:

- ¿Tengo un plan de mercadotecnia que provoque flujo de clientes a mi negocio?

- ¿Poseo un sistema formal para medir la efectividad de mi publicidad?

- ¿He definido claramente un segmento al que quiero venderle?

- ¿Poseo un manual claro de políticas y procedimientos?

- ¿Tengo un sistema formal de entrenamiento?

- ¿Mido objetivamente la eficiencia y productividad de mis vendedores?

No importa el tamaño de tu negocio. Si alguna de esas preguntas es negativa, es momento de poner manos a la obra. Recuerda que una estrategia que combine la correcta promoción de tu marca con un equipo sólido de ventas puede llevarte, con rapidez y consistencia, al éxito.

Por: Rodolfo Urdiain
RODOLFO URDIAIN FARCUG. Consultor Senior The Friedman Group. Director Fundador de EBW. Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.