En México cada vez más personas deciden vivir solas o no tener hijos y, en cambio, prefieren compartir su tiempo y espacio con una mascota. Tampoco hay que olvidar a las familias que poseen un animal de compañía y que requieren de servicios especializados para atender sus necesidades. Se estima que en nuestro país existen alrededor de 28 millones de mascotas, según la distribución de un estudio realizado por la Asociación Mexicana de Médicos Veterinarios Especialistas en Pequeñas Especies, A.C. (Ammvepe), cuyo presidente es Carlos Esquivel.
Modelo. Atención a pequeñas especies de animales de compañía, con servicios de cirugía, hospitaliza-ción y pensión, así como de estética, boutique y urgencias las 24 horas.
Público objetivo. Personas de 20 a 50 años, preferentemente de nivel medio a alto, quienes se preo-cupan por la salud y bienestar de sus mascotas.
Infraestructura. Inmueble de 200m2 como mínimo en fraccionamiento residencial, sobre avenida prin-cipal o cercano a centros comerciales.
Equipamiento. Ultrasonido, rayos X, laboratorio de análisis, profilaxis dental, quirófano, electrocardiógrafo, monitor, equipo de estética, mesas y jaulas.
Personal. Recepcionista, empleado de limpieza, dos enfermeros-auxiliares, tres peluqueros, dos médicos veterinarios y un administrador.
Inversión inicial: $2,013,400
Margen de utilidad: del 17 al 33 por ciento.
El estudio, que encuestó a 25,500 hogares, reveló que más de la mitad tiene una mascota (45% son perros y 20% gatos) y que, de éstos, el 78% la considera un miembro más de la familia. Esto significa que la participación del médico veterinario va más allá de sólo el cuidado de la salud. De esta manera, abarca todo su entorno: desde la alimentación y el bienestar hasta el entrenamiento, esparcimiento e incluso, los accesorios.
Y al parecer, la oferta nacional de centros especializados sigue siendo escasa. De acuerdo con estimaciones de Seguros GMX – Medipet –compañía que ofrece seguros médicos para mascotas–, sólo 10% de la población está siendo atendida. En la Ciudad de México, se calcula que hay unas 3,000 veterinarias para una población de más de 8.5 millones de habitantes, lo que muestra un sector aún no saturado. “Significa que cada clínica podría atender más de 1,500 pacientes y eso constituye una buena oportunidad de negocios porque ellos necesitan el servicio”, señala Esquivel. Para darte una idea, las veterinarias tradicionales llegan a facturar entre $100,000 y $300,000 al mes, y aquellas que proporcionan los servicios de forma integral alcanzan los $500,000.
Si bien es cierto que en las grandes ciudades hay sobrepoblación callejera (en parte por la irresponsabilidad de las personas y por las compras por impulso), también existen los dueños que le dan a sus mascotas el tiempo y los cuidados regulares que requieren, independientemente de su capacidad económica.
Aunque las distintas investigaciones también señalan que el gasto que hacen va en función al vínculo emocional que guardan con estos animales, el mayor potencial de mercado está en la clases media a alta, siendo en esta última donde la cantidad de mascotas por familia aumenta.
Este segmento, compuesto por personas de entre 20 y 50 años y encabezado por las mujeres, se caracteriza por su elevada consciencia. Son propietarios responsables que no escatiman cuando se trata del cuidado de su animal y demandan servicios frecuentes que van desde su higiene y estética (con un costo aproximado de $250 a $300), hasta la aplicación de terapias alternas como acupuntura, Reiki y flores de Bach, para mejorar su bienestar. Al mes destinan entre $250 y $600 en promedio para su alimento y suelen utilizar las pensiones cuando salen de viaje.
En cuanto a la oferta de las veterinarias, una consulta puede oscilar entre $300 y $400, mientras que las esterilizaciones, profilaxis dental, radiografías y electrocardiogramas cuestan de $2,000 a $3,000. Y dependiendo de la gravedad de la lesión, enfermedad y/o tratamiento, la atención clínica puede ir desde $5,000 hasta $10,000, en promedio, cuando se trata de cirugías mayores.
Oferta especializada
Aunque no existe una clasificación oficial, estos negocios se pueden definir por su tamaño según los servicios que ofrecen, mismos que están determinados por la infraestructura y equipo biomédico con que cuentan. Por ejemplo, poder realizar análisis de sangre o ultrasonidos permite dar un diagnóstico en cuestión de horas, que es lo que buscan los dueños, comenta Beatriz Rosado, directora de Condesa Pet Center, quien para arrancar su negocio en el Distrito Federal se asoció con un par de capitalistas.
Para brindar una atención integral, la recomendación es abrir un hospital con servicios especializados como odontología, dermatología, oftalmología, cardiología, ortopedia y oncología para pequeñas especies, por mencionar los más comunes. Y que atienda urgencias las 24 horas. La oferta se completa con una estética o con una boutique de accesorios y ropa para mascotas, que son las áreas que soportan los gastos fijos. Dado que la mayoría de las veterinarias son consultorios de 60m2, podrías obtener ingresos adicionales si les prestas tus servicios.
Así, la clave es el perfil interdisciplinario. Tradicionalmente, los pacientes son referidos a un hospital o bien, los especialistas visitan el consultorio para atenderlos. El porcentaje de lealtad cambia debido a que la imagen y calidad de un hospital genera mayor confianza, señala la Ammvepe. Otro factor de éxito consiste en invertir en tecnología de punta que te permita ofrecer un servicio único y se vuelva tu ventaja competitiva, como lo hace Jesús Villalobos en su Hospital del Valle, pionero de la endoscopía en salud animal desde hace 17 años.
En el caso de Condesa Pet Center, importó una tina de hidroterapia–única en el país– con la que ofrece sesiones de rehabilitación post operatorias, para tratar lesiones o para atender a pacientes geriátricos, que pueden ser acompañadas de ejercicios de Pilates. Al detectar esta necesidad médica, Beatriz Rosado logró posicionarse inmediatamente entre sus clientes.
Otra buena idea son las caminadoras para disminuir los problemas de obesidad en mascotas. También puedes invertir en equipo de cremación para prestar servicios funerarios o adquirir equipo de vanguardia como las jaulas de terapia intensiva o los rayos X digitales, como aconseja Francisco Contreras, director de MAICO, principal proveedor de la industria veterinaria. Esta firma trabaja de la mano con empresas de leasing y otras financieras que ofrecen créditos de hasta US$120,000 y plazos fijos de 60 meses.
Estrategias de arranque
Montar un hospital en 200m2 requiere unos $2 millones. La mayor inversión es para los aparatos y mobiliario, mientras que el resto se destina para la habilitación del lugar, con espacios mínimos de 4x4m. El lay out debe contemplar consultorios, laboratorio, cuartos de radiología, de preparación, quirófano y almacén. Toma en cuenta que su adecuación debe sujetarse a la NOM-029-ZOO-1994, que dicta las “especificaciones para las instalaciones y equipo de laboratorios de hospitales, clínicas, consultorios, estéticas y gabinetes de radiología y/o ultrasonografía para animales de compañía”.
Un buen acierto para atraer clientes es ofrecer paquetes preventivos a mensualidades ($250 promedio), así como establecer alianzas con bancos para pagos con tarjeta a meses sin intereses, lo que aumentará la frecuencia de visitas. Además, puedes implementar el seguro de gastos médicos mayores para mascotas. La póliza MediPet, por ejemplo, cuesta $2,990 y tiene una cobertura por $25,000.
“Este plan es el punto de partida de una nueva medicina veterinaria en México, porque hay gente que en ese preciso momento no tiene posibilidades de cubrir el desembolso en un solo pago”, comenta Villalobos, quien fue su gestor, luego que las estadísticas le mostraron que la mayoría de los dueños pedía la eutanasia cuando su cuenta rebasaba los $15,000.
Por otro lado, la comunicación con los clientes es clave. La información detallada del diagnóstico con la que salga el dueño o la que reciba por mail y SMS le generará confianza y creará la necesidad de servicio. Para darles seguimiento y recordarles sus fechas de visita, estas vías se complementan con un software de administración (inventario, base de datos y marketing). Lo mejor es invertir en una solución que también descargue las pruebas desde los equipos biomédicos y las integre al expediente, lo que además facilitará su facturación.
Estas estrategias funcionarán mejor si te ubicas en colonias donde la población de mascotas sea alta, como fue el caso de Condesa Pet Center, que se localiza en una de las zonas más caninas en la Ciudad de México. Para esta clase de propietarios, que en su mayoría no tienen hijos, Beatriz acondicionó uno de los cuartos del hospital y mandó a hacer “camitas” para los pacientes; con un sofá y televisor para que los dueños puedan estar al lado de su mascota mientras se recupera o recibe su terapia de electropuntura.
Normatividad
La Sagarpa, a través del Senasica, es la encargada de todo lo relacionado con la salud animal; por lo tanto, tienes que dar el Aviso de Funcionamiento ante esta Secretaría. Para tener tu negocio en regla, debes tramitar el Registro para el Manejo de Medicamentos Controlados, la Receta Médica Cuantificada y la Constancia de Aprobación del Médico Veterinario Zootecnista (MVZ) Responsable (la única con costo). Asimismo, debes llevar una bitácora de medicamentos controlados y, en general, sujetarte a la Ley Federal de Sanidad Animal.
Las normas oficiales mexicanas que hay que acatar son la 22, 29, 40, 46, 63 y particularmente la NOM-64-ZOO-2000, relativa a los lineamientos para almacenar, clasificar y prescribir los productos farmacéuticos, dado su nivel de riesgo. También debes pagar (de $300 a $500) a una recolectora de desechos biológicoinfecciosos, según la NOM-087-ECOL-1995.
Contactos
CENTRO DE ESTUDIOS AVANZADOS EN MEDICINA VETERINARIA
Diplomados a distancia en fauna silvestre y acupuntura en perros y gatos.
(55) 5524 8519
www.ceamvet.com.mx
Distrito Federal
FEDERACIÓN DE COLEGIOS Y ASOCIACIONES DE MVZ DE MÉXICO
Asociación que agremia al sector y ofrece asesorías y congresos.
(55) 5264 7695
www.fedmvz.com
Distrito Federal
SAGARPA-SENASICA
Dependencia que reglamenta la operación de las veterinarias.
(55) 5905 1000
www.senasica.gob.mx
Distrito Federal
DISTRIBUIDORA MAICO DE MÉXICO
Proveedores de equipo biomédico y accesorios, con distribución nacional.
01 800 112 6242
www.maico.cc
Monterrey, NL.
CONAFAB
Consejo Nacional de Fabricantes de Alimentos Balanceados y de la Nutrición Animal. Productores e importadores de alimento para mascotas de todas las marcas.
(55) 5563 4600
www.conafab.org
Distrito Federal
MSD SALUD ANIMAL
Proveedor de vacunas, antiparasitarios y antibióticos.
(55) 5290 2527
www.msd-salud-animal.mx
Distrito Federal
Q-SOFT – QVET
Software de gestión para veterinarias.
(55) 5587 5263
www.qvet.net
Distrito Federal
SEGUROS GMX – MEDIPET
Gastos médicos mayores para mascotas.
(55) 5480 4000
www.medipet.mx
Distrito Federal
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