4 pasos para negociar tu salario con éxito

La negociación salarial, partamos de esta premisa, no inicia con la oferta, sino en la misma entrevista. Entender cómo abordar este tema genera angustia, lo que resulta natural si se considera como prioridad conseguir el empleo.

Por ello, es idóneo primero ‘promover’ tu potencial profesional y después centrarse en la negociación, pero no hay que perder de vista este tema. Se necesita argumentos para pedir el extra, descartar la oferta, aceptar una cifra con la promesa de un aumento posterior. Sugiero esto pensando en diversos escenarios a enfrentar. Por ejemplo (estas cifras son hipotéticas):  

a) Te van a ofrecer 20,000 pesos pero llegas diciendo que ‘al menos’ te respeten los 15,000 pesos que ganas actualmente. La empresa ‘comprende’ que pueden ir 5,000 pesos abajo en salario. ¿Cómo contradices lo que planteaste sobre la mesa?

b) La empresa tienen un presupuesto de 18,000 pesos, tú dices que ganas 20,000 pesos. Esto podría generar en el empleador la idea de no continuar el proceso contigo. Pero te interesa seguir ¿cómo argumentas esto? 

c) Nos guste o no, hay que enfrentar el hecho de hablar de salario, lograr hacerlo en forma acertada, es un punto de partida para entender qué se vivirá a futuro, en ese proyecto, en términos económicos.

Quizá la primera entrevista laboral no es momento para mencionar la palabra ‘salario’, sin embargo, no hay que perder de vista que en este tema hay que practicar la capacidad de negociar.
Este concepto, por definición, implica conseguir un acuerdo para ambas partes, lo cual se logra centrándose en intereses comunes, con argumento fundamentados y escenarios realistas sobre qué aspectos validan recibir un extra, o el promedio que existe en el mercado para cierta posición.

Vale entrenarse en el tema si consideramos que aceptar una negociación no es común en el empleador. Una muestra de ello son estas cifras:
Sólo 10% de los empleadores permite renegociar si considera que el candidato sobrepasa la expectativa del puesto, según una encuesta del portal especializado en salario Payscale.

Puede sonar ‘casi’ imposible que un empleador se muestre flexible a cambiar una primera oferta, pero según los datos de Payscale, y de otras firmas especializadas, 50% de los responsables de hacer una oferta quedarán atentas a una renegociación. La pregunta es ¿qué argumentos facilita esa disposición por parte de la empresa?

Por ejemplo, tener referencia de cómo se cotiza la posición en varias industrias, esquemas de compensación (si existen) para ese puesto, variantes en el perfil que generan un valor extra respecto a más candidatos, y una lista estructurada de qué otros puntos negociar, son preguntas que una vez contestadas arrojan información para abrir la disposición de la empresa a escuchar la contraoferta.

Principio importante de la negociación: hay que respaldar la petición con información, no improvisar.

¿Qué sucede en México?

Es conocido que el país figura entre aquellos con más lento crecimiento respecto a salario. Además, ha registrado una perdida adquisitiva importante durante los últimos años. Para darnos una idea, los salarios de los empleados formales en el país reportaron un crecimiento de 1.2% en 2015, pero en 2014 apenas reportaba un avance de 0.3%, según datos de la Organización Internacional del Trabajo (OIT).

Otras encuestas, como la de Remuneración Total de Mercer, establecen un incremento de 1% porcentual en salarios para profesionales, al pasar de 4.3% a 4.4%.

Cuando se hable de negociar un salario el escenario del país es un principio de realidad (lo que sucede a nivel externo) que no se debe perder de vista.  Pero en ese mismo México, que es poco competitivo en sueldo base, también es cierto que hay industrias y actividades profesionales con mejores salarios y oportunidades diferentes de negociación. Un profesional puede cotizarse diferente en la industria de energía, que en retail o comunicación, y hay que tenerlo al rebatir el salario tras una oferta.

La pregunta, pues, es cómo pasar del estatus ‘ofrecieron lo que quisieron’ a ‘pude negociar 1% o más’.  En principio, basaría la respuesta en crear una estrategia para tocar el tema de salario, que considere estos aspectos:

1. Conserva el ‘encanto’ de la primera cita

El salario debe tratarse una vez que la empresa “se enamoró” de tu perfil. Esto indica que ocupaste la entrevista para hablar de capacidades, experiencia, cómo encajas con la cultura de la empresa. Hiciste ‘venta de habilidades’ en relación a la oferta de trabajo. Sucede como cuando conoces a una pareja, aunque quieras, no corres a darle un beso. Creas el escenario y después actúas. Caso similar en la entrevista, hay que esperar una oferta y cuando se tenga valor por qué y cómo se argumenta un salario más alto.

2. Evita hablar de más… sí

En algunas entrevistas, aun siendo la primera, Recursos Humanos o el empleador puede ‘soltar’ una cifra argumentando que es su único presupuesto. No tienes que contestar en ese momento, si te interesa o necesitas el empleo, primero hazle saber que tu prioridad es mostrar por qué eres la persona indicada y toma tiempo para analizar la cifra. Ese espacio adicional lo podrás utilizar para argumentar otra cifra o ganar otro tipo de beneficios en la contratación.

3. Realmente establece un precio

Cuando se llega a la oferta a través del headhunter, por ejemplo, esa persona ya hizo el “trabajo sucio” de buscar opciones -y eso incluye el salario- que coincidan con tu experiencia y expectativa. Sino es el caso, o es el primer trabajo, necesitas entrarle a ese ‘trabajo sucio’ de investigar y enlistar: remuneración por puesto, promedio en el mercado, ¿cómo cambia esa tarifa con ciertas competencias, por industrias, por ubicación geográfica? La información que puedas reunir sirve para armar una cifra y defenderla (aun cuando la empresa tiene su tabulador).

Las fuentes de información son varias: red de contactos, redes sociales, cifras publicadas en bolsas de empleo, encuestas de remuneración salarial. Incluso hay calculadoras de salario neto. Todo suma para tener un dato en mente, susceptible a negociarse.

4. Pide, pero argumenta

Negociar es un acto temeroso, pero indispensable si quieres demostrar que conoces el rango en que se cotiza tu experiencia, por poca que sea. Llegado el momento, la empresa pondrá una ‘oferta sobre la mesa’, o cuestionará ¿qué tienes en mente en salario?

Puedes dar la vuelta a la pregunta refiriendo “mi salario hoy es, o en el mercado esta posición es de X cantidad, ¿es lo que tienen en mente?”.

Si el número que recibes no suena nada bien, es el momento de retomar tu venta profesional. Habla de tu situación actual, de los valores adicionales frente a otros perfiles, de tu expertise y cómo se ahorrarían contigo cierta curva de aprendizaje. Pon cuanto tengas a la mano para que se replantee la oferta, sin sobrevender algo que no puedas cumplir.  Algunos estudios de mercado, refieren que con competencias escasas se puede negociar, al menos, 10% adicional del salario oferta en un primer momento.

Es posible que aun con los argumentos la empresa se rehúse a cambiar la oferta, y es el momento de “abrir otras puertas”, sí lo consideras de interés: negociar otro tipo de bonificación, un día de trabajo desde el hogar, una revisión salarial a los seis meses en lugar de un año.

Es importante que al enfrentar la entrevista y tras avanzar en el proceso de contratación analices estas tres preguntas, pues dará un panorama de ¿cuánto puedes o no? avanzar en el tema: 
a) ¿Esta oferta es negociable? He preguntado, ¿y sé que la empresa o el jefe está abierto al tema?
b) ¿Si no consigo lo que busco hoy, podríamos reunirnos en X número de meses para platicar de un incremento, con base en mis resultados, evaluaciones?
c) ¿Existe un esquema de compensación importante que pueda considerar para aceptar la oferta?

Fuente: www.altonivel.com.mx Por: Ivonne Vargas *La autora es especialista en Recursos Humanos del portal de empleo Bumeran.com.  Autora del libro ¡Contrátame! Especialista en temas de educación, desarrollo laboral y gestión. Ganadora del Premio por Investigación Periodística en Recursos Humanos (México, 2013- 2014). Puedes seguirla en @vargasivonne