Vende toda una experiencia

Si emprendieras un negocio, ¿cuál sería tu plan para ganar clientes desde el primer día? Ofrecer calidad en tu producto o servicio es un buen comienzo. Pero si quieres abrirte paso en un escenario donde los competidores no están dispuestos a ceder espacio, necesitarás algo más. Claudia Villanueva, Directora General de La Jabonería, puede dar fe de ello. Después de investigar durante más de cuatro años cómo ingresar al segmento del cuidado personal, creó una novedosa línea de jabones que, más que limpieza, busca vender toda una experiencia.

La emprendedora y un grupo de socios aprovecharon las ventajas de tener un producto atractivo a la vista, tacto y olfato para desarrollar tácticas que conquistaran al cliente en el punto de venta. Para ello, diseñaron kioscos comerciales donde las personas pueden sentir la textura de los jabones, degustar su aroma a cítricos o vegetales y conocer sus propiedades. Además, el cliente se lleva la cantidad exacta que desea, ya que la venta es a granel.

"No inventamos el hilo negro del negocio, pues en las principales culturas de la antigüedad utilizaban jabones", dice Villanueva, y agrega: "Nuestro objetivo es convertir el baño en un rito purificador. Por eso, buscamos que las personas se enamoren de nuestros productos desde que entran en contacto con ellos". Y para que el cliente no deje de experimentar nuevas sensaciones, La Jabonería ofrece 18 aromas diferentes y planea lanzar dos más por año.

Los primeros pasos

Hace cuatro años, mientras el mundo vibraba con las Olimpiadas de Atenas, en Grecia, Claudia consideró seriamente abrir una boutique de jabones. Exploró diferentes opciones en el extranjero al ver que este negocio era todo un éxito en España y Australia. Al final, decidió partir de cero y diseñar un concepto propio, que se adaptara a las necesidades de un mercado cada vez más abierto a recibir ideas novedosas de otros países.

Con una inversión de $700,000, el equipo de cinco socios que integran La Jabonería desarrolló un modelo de negocios. Éste integraba el diseño de la imagen corporativa, la definición del concepto arquitectónico de los puntos de venta y las fórmulas para fabricar los jabones. "Todo bajo una filosofía: ser naturales", afirma la Directora General.

El comienzo no fue sencillo. Luego de un mes de iniciar operaciones, el primer local -ubicado en Parque Duraznos, en la Ciudad de México- cerró. "Realizamos un estudio de mercado, pero sabíamos que la mejor prueba era salir al mercado y hacerlo en vivo", relata. Para Claudia Villanueva, esto les dejó grandes lecciones para afinar su estrategia, descubrir quiénes eran sus verdaderos clientes e identificar qué es exactamente lo que buscaban.

El siguiente paso fue abrir una segunda sucursal en el Distrito Federal -ahora en Pabellón Altavista- y poner en práctica todo lo aprendido en la primera experiencia. Esta vez la tienda se ubicó en una plaza comercial con alta afluencia de personas, en su mayoría jóvenes y matrimonios modernos que buscan escapar de lo tradicional y están dispuestos a conocer nuevos productos.

Que los jabones ofrecieran calidad y variedad al consumidor no era argumento suficiente para los emprendedores. Había que ir más allá. "Queremos clientes que no vean a nuestros productos como un regalito para una ocasión, sino que vuelvan una y otra vez, y que se vuelvan adictos", precisa Claudia. "Las personas no necesitan entrar en contacto con el producto hasta llegar a casa y tomar un baño; toda esta sensación la pueden tener desde que lo adquieren".

Con esta premisa, La Jabonería desarrolló un concepto de mercadotecnia sensorial aplicado al punto de venta. ¿De qué se trata? Simple: si todos tus clientes tienen cinco sentidos, haz que experimenten con cada uno de ellos. Los socios optaron por kioscos comerciales -en lugar de un local cerrado- para que por medio del olor, color y apariencia de los jabones, las personas se sintieran atraídas por conocer el producto de cerca.

Una vez enganchado, el cliente recibe atención personalizada por parte del personal a cargo del punto de venta. El comprador puede degustar el aroma de los diferentes tipos de jabones -fabricados a base de glicerina, extractos de frutas y aceite de oliva extra virgen-, sentir su textura y apreciar sus diferentes presentaciones como triángulos, óvalos y hasta en forma de un pastel. La meta es provocar que el consumidor diga: "¡Qué experiencia tan grata!, volveré pronto para vivirla de nuevo".

El círculo se completa a través de la venta del producto a granel. Así, después de que el cliente decide qué jabón comprar, él mismo corta el trozo y paga por el peso que consuma. "Esto motiva a que la gente pruebe más opciones, pues con $73 le alcanza para 100 gramos de jabón de olivo, 100 gramos de glicerina y 100 gramos de glicerina con frutas deshidratadas", explica Claudia Villanueva.

Además, La Jabonería complementa su oferta con una amplia variedad de empaques especiales como guacales, canastos y bolsas para regalo. También cuenta con una serie de accesorios para el baño como esponjas, cepillos y jaboneras, hechos de fibras de ixtle, yute y henequén. Todo esto enmarcado por un punto de venta y mobiliario de madera natural, que le imprime un toque especial a la atmósfera.

Planes en puerta

"No hemos dejado de probar cosas nuevas y de arriesgarnos por ofrecer un producto diferente", asegura la emprendedora. Hoy, a tan sólo un año de operar, La Jabonería opera tres sucursales ubicadas en el Distrito Federal y sus planes son ambiciosos. Entre sus objetivos destaca arrancar un programa de franquicias e incursionar en el terreno de la tiendas departamentales, hoteles y Spas con una nueva marca de jabones gourmet.

CLAVES

* Estudia el mercado y elige el lugar correcto para abrir tu negocio.

* No veas a los errores como un fracaso, sino como una valiosa lección para emprender de nuevo.

* Sorprende a tus clientes con productos de calidad, pero, sobre todo, con una experien-cia única de compra.

* Crea una amplia gama de productos y servicios para tus clientes.

Por: Ilse Maubert Roura

Fuente: soyentrepreneur.com