El efecto domino en las ventas

Ahora bien, como ya hemos hablado en otros artículos con la temática de Coaching en ventas, hemos vislumbrado y puesto de manifiesto la importancia que tiene una efectiva comunicación con el cliente para lograr la venta. Si bien para ser un excelente vendedor uno debe ser un excepcional comunicador, mi pregunta es…

¿Qué efecto tiene en nuestras ventas que uno como comercial tenga un mal ambiente de trabajo en donde no hay una buena comunicación?

La dimensión desconocida de la venta

La venta va más allá de ser una sola acción aislada. Es más bien todo un proceso interactivo entre el cliente y el comercial. En tal proceso tenemos una constante comunicación con nuestros clientes, y cuando me refiero a clientes hago alusión tanto al cliente externo como al cliente interno. Siendo el cliente externo a la persona que esta interesando en comprar nuestros productos o servicios y el cliente interno es toda aquella persona que está en nuestro ámbito laboral.

Es indiscutible que el desempeño en el trabajo que realice cualquier compañero de trabajo, o proveedor, jefes, subordinados, o quien sea que esté ligado de forma directa o indirecta a nuestra venta tiene un peso importante en este proceso. Por dar un ejemplo si el departamento de finanzas no tramita a tiempo los papeles de crédito para un nuevo cliente corremos el riesgo de perder la venta. Lo cierto que este hecho que a simple vista es obvio, pero el trasfondo es aún más profundo.

Destrezas sociales

La forma en cómo interactuamos con quienes nos rodean laboralmente tiene un efecto inmediato en nuestras emociones. Un comportamiento y relación equilibrada en la dimensión social de la empresa es lo ideal para contar un grado de Competencia Social.

Para desarrollar estas destrezas sociales, debemos centrarnos en las demás personas, en lugar de centrarnos en los que estamos experimentando o en lo que queremos decir. Si estamos preocupados, no seremos capaces de prestar suficiente atención a la otra persona o a nuestro cliente para saber cuál es la manera adecuada de responder. Y, tarde o temprano, eso resultará evidente.

Destrezas sociales básicas

La competencia social global incluye esas pequeñas normas de interacción que diferentes autores denominan destrezas sociales.

Las destrezas sociales se crean en base a los siguientes factores integrantes de la llamada Inteligencia Emocional: autoconfianza, empatía y una actitud optimista hacia los demás.

Cuando flaqueamos en cualquiera de ellas, aparentemente “no encajamos”. Las destrezas sociales deficientes hacen que los demás se sientan incómodos y limitarán nuestro éxito. Afortunadamente podemos mejorar nuestras destrezas sociales y aprender a desenvolvernos en un grupo. Vamos a enumerar algunas normas o claves que pueden sernos de utilidad.

8 normas de la interacción social.

Las siguientes acciones por simples y obvias que parezcan vale la pena que reflexionemos que tanto las usamos y en el caso de que tengas que afinar algo este es un buen momento y aplícalas.

1. Reconoce la presencia de los demás. Siempre di hola o saluda con la cabeza a cualquiera que hables. (De hecho, ¡intenta hablarles tú primero!). Nunca pase al lado de alguien sin sonreír o reconocer su presencia; en la organización, en la empresa, no hay cabida para la mala educación, y ciertamente no te llevará a ninguna parte.

2. Inicia la conversación. Habla con cualquier desconocido que esté sentado o de pie cerca de ti en cualquier momento. No esperes a que otros te hablen primero. Comparte algunos acontecimientos sobre ti mismo y pregúntale a la otra persona sobre su vida. Practica hasta que te sientas cómodo haciendo esto.

3. Mantenga la conversación. Intente encontrar algo que le interese sobre la otra persona y hable sobre ello.

No tiene por qué gustarte todo sobre esa persona (y con frecuencia no te gustará) pero puedes encontrar algo que sea de tu agrado. Observa a esa persona y céntrate en todos los detalles con curiosidad, pero elimina los juicios de valor. Observarle te ofrecerá pistas sobre quiénes son y te permitirá practicar para mejorar tus destrezas sociales.

4. Sintonía. Nos referimos al acto de reflejar las pistas no verbales de la otra persona, así como su estado emocional en general. Se basa en la empatía, la habilidad para imitar internamente los sentimientos de otra persona.

Permite que tu cuerpo y tu cara demuestren interés y reflejen la emoción pertinente, según lo que estés discutiendo. Comportamientos no verbales sincronizados, como por ejemplo, hacer lo que otro está haciendo o inclinarse y sonreír, facilita el intercambio de emociones y te permite interpretar mejor los sentimientos de los demás.

No sintonizar con la otra persona en beneficio propio. Esto se denomina manipulación, y las personas siempre reconocen a quienes no son auténticos. Para crear unas relaciones eficaces, es imprescindible demostrar un interés genuino y el deseo de conectar con ellos. La sintonización también contribuye a que nos acepten e incluyan en un grupo.

5. Sincronización. Es una forma de reconocimiento de la otra persona antes de desviar la conversación en otra dirección.

La mejor forma de hacerlo sería resumiendo en una o dos frases lo que tú piensas que esa persona ha dicho; así sabrá que le has prestado atención y estarán más dispuestos a cambiar de tema y discutir su problema. Por ejemplo, si dos compañeros suyos están hablando del partido de futbol del domingo por la noche y usted quiere discutir un proyecto con uno de ellos, haga un par de comentarios sobre el partido o plantee alguna pregunta si no lo vio. Posteriormente puede decir, “Carlos, necesito hablar con usted (o contigo) sobre la agenda del proyecto”. Probablemente, Carlos estará más dispuesto a discutir su tema porque usted haya reconocido la importancia de él.

Si utilizamos la sintonía y sincronización para conectar con los demás, ellos estarán más receptivos a nuestras opiniones y sentimientos. Es la base de la persuasión y la influencia.

6. Incorpórese a la conversación de forma correcta. Esperar el momento es clave en las interacciones sociales. No interrumpas nunca a otra persona para incorporarse a una conversación: las personas resienten las imposiciones en una conversación y, con frecuencia, ignorarán lo que diga. Primero escucha durante unos minutos y utiliza su lenguaje verbal y no verbal para sincronizarse.

Normalmente, alguien le verá y reconocerá su presencia. También puedes esperar a que hagan una pausa en la conversación, pero asegúrate de plantear una pregunta o de ofrecer algún comentario sobre lo que los demás están hablando antes de intentar llevar la conversación en la dirección que deseas (esto es sincronización).

7. Reciprocidad. Reciprocidad, otra destreza social valiosa, significa invertir la misma cantidad de tiempo y energía en una relación que la otra persona. Todos conocemos a personas que no nos gustan tanto como nosotros a ellos, o personas cuyos sentimientos no son iguales a los que nosotros sentimos por ellos.

Las relaciones que no mantienen el mismo nivel de intensidad no pueden sobrevivir. Si tienes que trabajar o relacionarte regularmente con alguien, asegúrate de que usted contribuye en la misma medida. Si desconoces la intensidad con la que esa persona vive esa relación, busca pistas en su lenguaje corporal y en su comportamiento.

8. Contagia a los demás tu estado de ánimo. Si deseas que los demás adopten tu estado de ánimo o el tipo de relación que prefieras, antes tienes que demostrar empatía y sincronizar con ellos.

La auto-apertura también es útil, ya que si revelas tus propias preferencias y sentimientos, estarás ayudando a los demás a ver su propia perspectiva, incluso aunque no estén totalmente de acuerdo contigo.

En conclusión

Recuerda, somos personas y nos relacionamos con personas, con todo lo que ello significa. Contar con un alto grado de destrezas sociales nos ayuda a que nuestra habilidad de comunicación mejore exponencialmente y todo esto en conjunto nos ayuda a lograr más ventas. SI estás `reparado para dar el gran salto y potenciar todos habilidades y recursos para y transformarte en un excepcional comercial el Coaching privado es para ti

 Sobre los autores

Arnu Rodríguez, es Coach en ventas y formador, con casi 2 décadas de experiencia, especializado en potenciar los recursos y transformar las habilidades de profesionales en ventas y equipos comerciales para multiplicar la productividad y el rendimiento de forma efectiva y permanente. Arnu ha ayudado, con Coaching experto en ventas y entrenamiento comercial, a profesionales y empresarios en más de 13 países de Europa, Norte América y América Latina.

Segundo López Linares Coach empresarial y profesional especializado en estrategias y técnicas de comunicación con Programación Neurolingüística (PNL) e Inteligencia Emocional, cuenta con más de 17 años en el campo del asesoramiento integral a empresas e implicación en proyectos y organizaciones de interés social.

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Fuente: saleplus.es