Si tienes un producto novedoso, ofreces un buen precio y gran calidad... ¿qué esperas? Podrías ser distribuidor de grandes tiendas y hasta del gobierno. Luis Elizondo González reconoce que convertirse en proveedor de Wal-Mart de México detonó el crecimiento de su empresa. Desde el 2006, Pro-Orgánico tiene garantizada la compra de una parte importante de su producción. Hoy, es el abastecedor más importante de productos orgánicos de la tienda en el norte del país.
La estrategia: cumplir al pie de la letra los estándares de calidad que exige su cliente, aumentar su capacidad de producción y reducir los tiempos de entrega.
Si tu objetivo, como el de Luis, es convertirte en un gran proveedor, debes saber que existen oportunidades de negocio tanto en la iniciativa privada como en el gobierno. Considera que, en el caso de la cadena de supermercados Wal-Mart, los proveedores de empresas pequeñas y medianas representan el 40% de los más de 12,000 que tiene en la República Mexicana.
Las oportunidades están abiertas para todos los productos: desde alimentos frescos, pasando por comida enlatada y dulces, hasta artículos de limpieza. Las características importantes son "calidad, variedad y precio, que permitan ofrecer a nuestros clientes el mayor valor", dice Eduardo Solórzano Morales, presidente y director general de Wal-Mart de México.
"No es requisito ser grande para venderle a Wal-Mart", asegura. "Sólo necesitas tener un producto innovador a precio competitivo y que satisfaga las necesidades cada vez más sofisticadas de nuestros clientes".
Con sello de excelencia
La principal preocupación de una empresa debe ser la atención que da a sus clientes. Recuerda que funciona exactamente igual cuando eres proveedor de grandes empresas que del gobierno. Para Juan Carlos Cabrera, titular del Centro de Desarrollo Empresarial de Nafin, "el proveedor exitoso es aquel que entiende a su cliente y lo ayuda a cumplir con sus propósitos comerciales".
La pregunta es: ¿cómo ser el mejor? Lo primero que necesitas es identificar las necesidades que tu cliente quiere cubrir en su mercado. Básicamente, descubre cuáles son sus metas a corto, mediano y largo plazo.
Una vez que consigas ser proveedor, elabora un plan integral de atención a tu comprador, con acciones de pre y post venta. Ofrece estrategias atractivas de entrega, servicio y precio. Eso será de gran ayuda en el diseño de esquemas de comercialización de tus productos y para mejorar la rotación de la mercancía. Todo esto, finalmente, se traducirá en mayores ventas para ti.
Busca una relación que sea "ganar-ganar" y recuerda que si el cliente está satisfecho con la aceptación de los productos o servicios que le ofreces, seguro buscará renovar el contrato.
Aprende a negociar
Uno de los errores más comunes de los proveedores es forzar las negociaciones para que compren su producto. La recomendación es que no caigas en este juego, que sólo te llevará a no cerrar ningún acuerdo. Como en toda negociación, es importante que manejes a la perfección lo siguiente:
a) Los beneficios de tu producto.
b) Tu capacidad de producción.
c) La historia de tu compañía, que puedes llevar en una presentación digital o por escrito.
"Las entrevistas con Wal-Mart duran varios meses", explica Luis Elizondo, fundador de Pro-Orgánico. En su experiencia, durante este periodo la empresa quiere saber cuánto produces, si tienes una certificación, el número de empleados y el lugar donde está tu negocio, entre otros datos.
En estas pláticas, por ejemplo, pueden solicitarte modificaciones al producto. En la mayoría de los casos, de hecho, se trata de cambios en el empaque o en la presentación. "Muchos proveedores tienen presentaciones de un kilo, pero para la tienda es mejor venderlo en empaques de 500 gramos o menos, por lo que se aconseja el ajuste", explica Juan Carlos Cabrera, de Nafin.
Otra exigencia clave tiene que ver con las fechas de entrega de la mercancía. Hacerlo tarde o sin cumplir las cantidades pactadas pondrá seriamente en peligro tu contrato.
Juega en ligas mayores
Si tu decisión es convertirte en proveedor del gobierno, que es el cliente más grande de México, estás justo a tiempo para conocer los requisitos. La Secretaría de Economía acaba de presentar su programa anual de adquisiciones, que puedes consultar en: www.economia.gob.mx.
Ahora más que en otros años, tienes mayores posibilidades de convertirte en un proveedor. ¿La razón? Por ley, el 35% de las compras del gobierno federal deben realizarse a pequeñas y medianas empresas, lo que representa $228,000 millones.
Para ser un buen distribuidor, es primordial que conozcas la Ley de Adquisiciones Arrendamientos y Servicios del Sector Público, la cual estipula las bases y pasos a seguir para esta actividad. Existen tres formas en las que se adquieren los servicios o productos: adjudicación directa, invitación a cuando menos tres empresas y licitación pública.
Juan Carlos Cabrera explica que "el gobierno elige a sus proveedores cuando le presentan un oferta técnica, legal y económicamente solventes". Como proveedor, te comprometerás a entregar los bienes en un empaque original que contenga en un lugar visible la identificación del bien, marcando la clave del artículo, el número de licitación y contrato.
Es importante que ofrezcas un periodo de garantía del producto, que se estipula en 36 meses a partir de su entrega. Considera que el transporte y maniobras de descarga en el almacén serán a cuenta y riesgo tuyo.
Y no lo olvides: venderle al gobierno implica cumplir con las mismas normas de calidad que piden las cadenas como Wal-Mart.
Entrénate gratis para venderle al gobierno
Todos los martes, en la Torre 3 de Nacional Financiera, a partir de las tres de la tarde, puedes acudir al curso llamado "Cómo vender al gobierno". Para asistir no requieres reservación ni dinero.
01 800 623 4672/
¿Te falta financiamiento?
Uno de los temas más duros para un emprendedor o empresa en crecimiento es ofrecer financiamiento a sus clientes, pues durante el tiempo que demore en recibir su pago tendrá que financiar su negocio con recursos propios. Ahora bien, es importante que ofrezcas condiciones adecuadas para que tu cliente adquiera tu producto.
Para hacerlo, analiza con frialdad y certeza tu capacidad de financiamiento, "para que otorgues condiciones atractivas dentro de un marco de rentabilidad para ti y tu cliente", resalta Juan Carlos Cabrera.
Si no cuentas con la capacidad financiera para cobrar en periodos de 30 a 90 días, como regularmente pagan las tiendas de autoservicio a sus proveedores, puedes entrar al Programa de Factoraje de Nacional Financiera (Nafin).
¿Cómo funciona? Muy sencillo: mediante este programa puedes ceder los derechos de cobro del pagaré que te da tu cliente a Nafin y ellos pagan el dinero que se te adeuda. Para entrar al programa de factoraje debes preguntar a tu cliente si está inscrito en él. De no ser así, pídele que lo haga.
Fuente: altonivel.com.mx
Por: Santiago Castillo
Publicado por: TuDecides.com.mx
Edición: Adrián Soltero
Contacto: dir@tudecides.com.mx
Nota: Por lo general todos los artículos cuentan con fuente y autor del mismo. Si por alguna razón no se encuentra, lo hemos omitido por error o fue escrito por la redacción de TuDecides.com.mx.
